あっ！この人は受注が取れるなって感じる営業マンの特徴

■主観で考えるのではなく、客観的な視点を持っている営業パーソン。

理由

 

主観で考える営業マンは、自社サービスのすばらしさを伝えることを重きを置いています。

 

大切な考え方なので、先にお伝えします。

 

顧客は商品を買いたいのではなく、商品を使った結果が欲しいだけ。

 

ということをいつでも、どこでも考えてください。

 

顧客はあなたが扱っている商品のすばらしさを証明するプレゼンテーションを聞きたいのではなく、あなたが扱っている商品を自分たちが使い、どのような変化が起きるのかが知りたいのです。

 

あなたが扱っている商品を使い、より良い変化が起きるなと感じると、あなたが扱っている商品に興味や関心が出てくるわけです。

 

主観で考えている限り、自分目線から抜け出せずに、顧客から表面上は笑顔で対応してくれるが、心の中では『この営業マンと話しても意味がないな』と思われます。

 

商品はたとえ一流でも、伝える人が自分勝手だと、商品は三流に見えてしまうのです。

 

同じ商品を扱っているのに、営業パーソンの売上の差が何倍にも差が開く理由の一つですね。

■受注、失注という結果だけでなく、過程を大切に考えられる営業パーソン。

理由

 

受注、失注は商談の結果に過ぎず、一つずつのステップを丁寧に登ったら受注につながることを理解しているということです。

 

商談のステップとは

アイスブレイク⇒ヒアリング⇒プレゼンテーション⇒反論処理⇒クロージング

という順です。

 

商談のステップを初めて聞くという営業パーソンもいるかと思うので、簡単にそれぞれの目的を一言でお伝えする。

 

■アイスブレイクの目的：仕事相手としての信頼を構築する。

 

■ヒアリングの目的：顧客のニーズを確認する。

 

■プレゼンテーション：ニーズに対して、提案を行い、納得してもらう。

 

■反論処理：購入後の不安や、顧客からの疑問に対処する。

 

■クロージング：顧客が一歩踏み出すのをフォローする。

 

この順番を一つずつこなしていきます。

 

 

一つ前がうまくいかなかったら、次以降は上手くいかなくなります。

 

例えば、仕事相手として顧客あら信頼もされていないのに、ヒアリングを取ろうとしても、相手は身構えいるので、本音をしゃべってもらえない。

 

本音をしゃべってもらえないのであれば、本当に解決するべき課題や問題ではなく、表面上の、薬にも毒にもならない情報をもとに、解決案をプレゼンテーションする。

 

当たり前だが、そんな商品を欲しいとは思わない。

 

となると、信頼を構築できなかったから、顧客にとって最善のプレゼンテーションができなかったとなる。

 

受注に至らないのはシンプルなんです。

 

どこかのステップに問題があっただけなんです。

 

その問題を見つけて、解決することに全力を注ぐことが大切なんですよね。

 

ここでこんな心の葛藤が出てきます。

 

問題＝悪

 

問題を出すことが問題と思っていると、問題を握りつぶして、抹消してしまい、なかったことにすることが習慣になります。

 

自分の責任ではなく、自分以外の何かの責任にしやすくなります。

 

その考えは捨ててください！

 

成長を止める要因となり、あなたはラッキーでしか売れない営業パーソンとなり、自分自身の頑張りで受注は取れるようになるという自信と営業の楽しさを味わえなくなります。

 

ここで正しい問題に対して、正しい認識を持ってください！

 

それは何かというと、

 

出てこないようにするのではなく、出てきたらすぐに解決する行動を取る

 

ことが大切なのです。

 

問題をひとつも出さずに、売れ続けている営業マンを見たことも、聞いたことはありません！

過去の成績はどうであれ、現在を変えようと行動、考えられる人。

理由

 

過去の失敗を忘れるのではなく、学んだら、過去の自分とは違う自分になっていると考えることです。

 

過去は過去。

 

失敗したことは変えられませんが、失敗したことをクヨクヨしたとしても、同じく何も変わりません。

 

過去の成績は、うまくいかなかった考え方や、やり方で行っていただけです。

 

失敗の原因を明らかにして、対策を練ったら、過去の自分ではなく、新しい自分なのですから、同じ結果になることはありません。

 

少しの成長かもしれませんが、受注が取れるときや売れ続けている営業パーソンは日々の1㎝の成長を繰り返した結果、現在のポジションにいることに気が付かないといけません。

 

疑問におもうのであれば、売れている人やトップセールスマンにこんな質問をしてみてください。

 

『トップセールスになるまで、どんな壁や困難を乗り越えてきましたか？』

 

びっくりするくらいの武勇伝が出てきます。

 

壁や困難は、そのときの自分の能力で感じるものであり、能力を身につけたら、壁や困難というは小さく見えるものです。

 

小学校低学年の時は自転車に乗ることは難しかったですよね？

 

そのときは、自転車にまたがり、ペダルを踏みこむことが困難だったのです。

 

ただ、あたなは練習して、何度も倒れましたが、自転車に乗るというスキルを身につけました。

 

あなたには過去の成功事例はあるのです。

 

これは現在を変えようと考え、行動しているからこそできるのです！