購買心理の知識を身につける前に、お客さんがどのようなステップで購買を決定するかという全体像を明らかにしましょう。
今回お伝えするステップを基に、現場で使える情報をドンドン提供していきますので、現場でガツガツ使って成果を上げてくださいね。
それでは本題に入りますが、購買心理の知識を学ぶときのポイントが、知識修得をおもしろおかしく考えるという事なんです。
あなたも聞いたことがないですか？人は必要なもの（ニーズ）は左脳で考え、欲しいもの（ウォンツ）は右脳で考える。
かっこよくまとめると「人は感情で選び、理屈で正当化する」といった具合です。
購買は感情なんですよね。欲しい！！ってお客さんに思ってもらえれば契約が取れますので、右脳を使うことが大切なんです！
お客さんがあなたの話を聞いておもしろそうだなと思ってもらえるように、あなた自身が知識修得をおもしろおかしく修得していきましょう！
それでは購買に至るステップをお伝えします。
目次
購買に至る7つのステップ
(1)注意→(2)興味→(3)連想→(4)欲望→(5)比較→(6)確信→(7)決断
このステップです。
左から右へ順に進んでいく流れで、(7)決断までたどり着いたら、おめでとうございます！契約です！
あなたが提案する内容がそれぞれのステップで合格したら、どんどん右に進んでいきます。一つずつ丁寧に合格できるようにステップアップしていきましょう！
このステップは対面の営業活動だけでなく、ネット関連でサービスを販売したいときに使えますので、かなり重宝しています。
では、それぞれに重要なポイントとお伝えします！
注意のポイントについて
まずは注意を引かなければ会話は始まりません。「ん？なんだ？なんかあるぞ！」と思わせるのがポイントです。
この場面では、スバっと商品メリットを伝えることは控えましょう。映画の予告編のように、こんな映画あるんだといったように、期待感を盛り上げ、本編に持ち込むようにしましょう。
お客さんに持ってもらう気持ち：ん？なんかあるのかな？すこし見てみよう。
興味のポイントについて
注意を引いたあとは、いかに興味を持たせるか。注意では「ん？何かあるな？」から興味では「何か面白そうだな」と思ってもらうことです。
興味のない商品に、時間を取ってまで対応するお客さんはいません。興味を持たせるためには、お客様を引きつける意外性のある言葉とインパクトが必要になります。
ここでお客さんの心をくすぶるキャッチコピーのスキルやサービスメリットの要約力が必要になってきますね。
お客さんに持ってもらう気持ち：なんか良さそうだな。時間を取って話を聞いても良いかな。
営業活動でいうと、注意と興味がアポイント取得のためのステップですね。
アポイント取得のために2つを磨き上げてください。
連想のポイントについて
興味の次にくるのが連想です。お客さんはサービスを実際に使用している場面をイメージができなければ購入する理由が見つかりません。
お客さんが使っている姿が目に浮かぶよう、サービスメリットが活きるシーンを選び、五感に訴えかけ具体的に想像できる言葉を選択するのがポイントです。
ですので、事前に自社サービスがお客さんのどのシーンの不満を解消するのか、ニーズどのように満たすのか理解しておかなければなりません。
お客さんにもってもらう気持ち：確かに、そういった結果が手に入ったら嬉しいな！
欲望のポイントについて
連想の次の段階は欲望です。連想で想像したシーンが実現することで、どのようなメリットが更に生まれるかを端的に伝えます。つまりはメリットのメリットです！
自分にとってプラスになる要素が明確になることで、買う意欲は一気にアップ。「出世したい」「健康になりたい」「痩せたい」など、感情が絡む連想がふくらんでくると思わず欲しくなってきます。
サービスメリットが100％受けれるという前提で、メリットのメリットをお客さんが持つであろう感情を代弁しながら訴えかけます。
お客さんにもってもらう気持ち：更に○○○○も実現できるのか！良いな～！
比較のポイントについて
欲望の段階から、さらに一押しするのが比較。あなたもそうだと思いますが、良いサービスがあればすぐに購入は決めませんよね。
購入を決める前に、他社商品などと比較し“お得感”を確かめようとする心理が働きます。
ネットが普及する前だったら比較ポイントは重要ではありませんでした。競合商品の存在を知らないですからね。
現代ではひとつの会社しか提供していないサービスは皆無ですよね。お客さんも肌感覚でわかってます。A店で買ったサービスがB店なら10％オフで買えた経験は誰にでもあることです。
金額、商品、競合サービスなど、他と比べられる材料を盛り込みましょう。
お客さんにもってもらう気持ち：競合と比べてもメリットがあるな！
確信のポイントについて
「確信」は購入の一歩手前の段階。ここでのプッシュが肝心です。「この商品で間違いない」とお客様に思わせる決め手の一言ですね。
メリットトークを別の言い回しをしたり、サービスメリットをもう一度おさらいすることや、期間限定の特典など、今がタイミングと伝えるとより効果的です。
お客さんにもってもらう気持ち：今買わないと損かもしれないな！今買いたいな！
決断のポイントについて
いよいよ最終段階の「決断」。お客さんが財布のひもを開くかの最終関門です。「よし、買おう」と思わせるための背中を押すセリフです。
このセリフは少しの保証を伝えると効果的です。成果を保証することが出来るサービスでしたらお伝えして大丈夫ですが、一般的にはできないことが多いですよね。
ですので、ここでいうセリフというのは、「御社にピッタリですよ」や「目標達成に向けて頑張りましょう」などです。
経験したことはありませんか？「君が熱心だったから、思わず買っちゃったよ」っていう発言。
それは単純にあなたが背中を押したからです。
お客さんにもってもらう気持ち：よし！今しかないから契約しよう！！
これまでのステップを一段ずつ丁寧に上っていくことで、契約が取れていきます。
しかも更に良いことはあなたのことをお客さんは「目標を達成するために必要なパートナー」として扱ってくれます。相談相手です！そう思われたら、ものすごく嬉しくないですか？
お客さんもサービスを使ってハッピー、あなたも契約が取れてハッピー、会社も売上が上がってハッピー！
しかも満足されたお客さんは知り合いをを紹介する可能性もあありますから、受注数や受注率が高まっていく可能性があります。
この項目に時間と労力を割いても労働対効果は出ますよ。
三方良しの関係を築くために頑張りましょう！