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全然ダメでした。
訪問するも訪問するも、受付ブロック・・・
門前払いばっかりです・・・
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受付ブロックか~
確認もせずに、「社長は終日不在です」
って伝えてくるもんな・・・
そうなんです。
挨拶したらすぐに社長が不在って・・・
絶対社内にいますよね!
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だけど、社長に取り次いでもらえない・・・
ストレスがたまるな!
本当にそうです。
どうやったら受付ブロックを
突破できるか考えているのですが、
思いつかなくて・・・
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こんな経験ありませんか?
私は営業マン側でもそうですし、
相談される役としても
たくさんありました(笑)
反響営業の場合は、相手が関心を持っている状態で会話ができますので、
このような悩みはないかと思います。
そうではなく、コツコツ訪問回数を積み上げていく
飛び込み営業の場合は全く違う考え方をしなければなりません。
そのために、すぐに使える知識をご提供していきます。
受付の気持ちになろう
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そう!
受付の方って、売上さんが訪問してきて
挨拶するよね。
そこですぐに断るじゃん。
これって考えてみたら、受付の人って、リスクを犯していない?
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もし売上さんが、
訪問する会社の、大切な取引先だと仮定してみよう。
大切な取引先を門前払いしたら、
その後の関係や付き合いはどうなると思う?
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そうだよね!
だから、親切丁寧に対応することになる。
だけど、売上さんは自信をもって断られている。
あっ?
なんかわかった気がする!
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(笑)
更に、受付の対応してくれる方も
通業業務があるよね。
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もちろん来訪者を対応することも
業務範囲内だと思うけど、
来訪者対応だけしてます、なんてないよね。
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きっと、売上さんが訪問した時には
別の業務を行っていると思う。
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それを中断して、対応に来る。
そしたらコテコテの営業丸出しだったら、
即断即決で、断っちゃうよね。
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他の人から話しかけられて、
業務を止められるストレスってあるでしょ?
ありますね。
集中して、やりたいんだけど、
話を止めちゃうと失礼な感じがして、話を聞いちゃう・・・
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受付突破のポイントは2つ
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それと一緒だね。
まとめると2つのポイントがある。
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・受付で担当してくれた人へ、最大限の配慮をすること
・受付の人に「社長の知り合いだな」って思わせること。
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具体的なやり方
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まず、最大限の配慮をすること。
なぜ最大限の配慮をするかというと、
配慮された人、ここでいうと受付担当者の気持ちになろう。
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業務の手を止めて、来訪者の対応をしたときに、営業マン側が
ぶっきらぼうで、暗くて、
ほかの飛び込み営業と同じようなことを言っていたら
こんなこと思わない?
(また、営業か。うちは無理だから早く帰ってもらって、業務を片付けよう。今日はデートだから早く上がるんだ♪)
みたいな感じだよ。
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そうなったら、担当してくれた人の目線が【断る】前提にいるでしょ?
だから断られるんだよね。
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これが、最大限の配慮をしたらどうなるか?
例えば、合コンで目の前の女性が
最大限売上さんに配慮してきたら?
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サラダが運ばれてきたら、お皿に盛ってくれて、
飲み物が少なくなってきたら頼んでくれて、
売上さんが話したくなるような話題をふってくれる。
そんな女性を適当に扱えるかな?
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そうでしょ?これも営業でも当てはまるんだよ。
配慮してくれた人に、無配慮で返したら、
【社会性がない人】って思われやすい。
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だから、配慮してくれた人には配慮するのが
社会的動物の人間が行いやすい行動。
少しの配慮だけでなく、自分ができる最大限の配慮が良いね。
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例えば営業の場面では
「突然の訪問で大変申し訳ございません。社長はご在籍でしたか?」
っていう言葉を、明るいんだけど、気を遣っている感じでしゃべる。
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大切だから何度も伝えるけど
自分が気を遣っているのではなく、
相手が気を遣われていると感じさせてな!
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あと、
しゃべるトーンやスピードは対応してくれた人の
1つ上を意識すると良いよ。
ありがとうございます。
あと、「社長の知り合いだな」
っていうのはどうやって行うんですか?
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こっちも大切だね。
断られる理由の一つに
「断っても会社に不利益がないな」
と思われたら、受付の方が自信をもって断ってくるよね。
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だから、断られない理由を作る必要がある。
じゃあ断られない内容は何かというと
【社長の知り合いと思わせる】ということ。
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分かってる(笑)
ここは大切だから、注意して聞いてな。
友達のようにいくのではなく、
あくまでもビジネスライクでね。
具体的には、このようなことを意識するといいよ。
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・社長の名前を調べて、社長の名字で取次ぎをお願いする。
⇒もちろんお約束しておりませんが、大変申し訳ございません。
などと伝えて、最大限の配慮も必要。
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・既存顧客で関係性が出来ているような会社の
受付の方と接するような話し方をする。
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声のトーンや質を変えるだけで、
受付突破ってしやすくなるんだ。
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特に受付の方は女性が多いよね?
女性って感性が鋭いから、
声のトーンや雰囲気で、取り次ぐか否かを
瞬時に見極める。
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いわゆる女の勘ってやつだな(笑)
その女の勘に当てはまってはいけない話し方をしてな。
女性の勘って鋭いですもんね・・・
本当に鋭い・・・
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なんかそっちの方も話したそうだな・・・
夜、飲みに行くか・・・?
そっちもお願いします!
ただ、意外でした。
テクニック的なことかと思いきや、
マインド系なんですね?
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受付突破のための重要なポイント
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良く気付いたね!
その通り!!!
テクニック系に走ると
相手もなんとなく感じてしまうんだよね。
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配慮はあまりなく、テクニックガンガン出している、営業マンと
テクニックはないけど、配慮や本気で役に立ちたいと思っている営業マン
どっちが話を聞いてもらえそう?
テクニック系に走っていたからわかりますけど、
意外とマインド系なのかもしれません。
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その通り。
マインドが確立している人なら
仕事を頼んでも、しっかり対応してくれそうって信頼されるから
より大切だよ。
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まとめ
飛び込み営業って本当に大変です。
このマインドの知識をお伝えしても、アポ数が一気に伸びるかはわかりませんが、
少なからずとも、相手には好印象を持ってもらえます。
好印象を持ってもらえれば、1回目の訪問はNGでも、
2回目の訪問で社長に取り次いでいただけるかもしれません。
良い人の記憶って、何かきっかけがあると呼び起こされます。
思い出は美化されるっていう話しもあります。
敵を作るのではなく、仲間を増やしていきましょう!
応援しています!