今月どうしたの？
進捗がよくないようだけど？
そうなんです・・・
今月の数字がぜんぜん伸びてないんです。
商談は進捗通りの回数は行っているんですが、
受注が取れないんです。
商談中のお客さんの反応は良いのですが、
進捗確認の電話をすると、
返答はたいてい一緒なんです。
「思ったより社内の反応がよくないです」と言われ
結論日が伸びでしまっているんですよね。
そうか～。
後追いするのも時間が取られるし
案件の進捗が悪いと、抱えている案件が増えて
ひとつひとつの精度が下がるな。
そうなんです。
商談後の受注のヨミは高いんですが、
電話後にヨミが下がりますが、失注にはできなくて・・・
案件はあるけど、ヨミが少ないって感じです。
私もこのような経験が数多くありました。
商談中のお客様の反応はまずまず、むしろ顧客から
「これは買わないと損だよね。社内でも相談してすぐに結論出しますね。」
と言われ、ルンルンで帰社しました。
約束の日時に連絡をすると
「申し訳ございません。社内で決裁が取れませんでした。またの機会に・・・」
と言われ、1時間以上かけた商談時間と労力が泡に消えました・・・
「嘘ばっかり言いやがって！」
「絶対に顧客の言うことは信じない！」
と、ささくれていましたが、営業マンの教育を行っていくうちに
この事象は誰もが通る道なんだと思うくらい、頻繁に出てきます。
この投稿をご覧になっているあなたへ、こんなことを言いたいです。
【ようこそ！成長の道へ】
ここで一つ一つ解決していきましょう！
検討しますと言われてどうしている？
ちなみに「検討します」と言われて、
そのあとは何をしている？
実は何もしていないんです。
お客さんのテンションが高まっているので
これは受注になるなって思ってしまい、何もしていません・・・
テンション上がっている状態なので
下手なことを言ってしまい、テンションを下げたくもないんですよね。
そんなときは、何をやったらよいんですか？
前提条件はクリアしている？
テンション上がっているときには、必ずクロージングは行ってね。
テンションが上がっているということはお客さんの頭の中で
商品を使った未来を想像ができて、
さらに、そんな未来を欲しいと思っている状態だからな。
お客さんには幸せになってほしいだろ？
今よりも、より良くなるために商品を購入するわけだから
クロージングはかけよう。
それを行った上で、検討しますと言われたときの話をするな。
はい
前提は理解できました。
じゃあ検討しますと言われた後の会話のステップを伝える。
メモっておいて！
具体的なステップ
1、検討しますと言われたら、共感する。
⇒ありがとうございます。ご検討をお願いします。
2、共感後に不安になっている点を質問する。
⇒ご検討の前に、ご利用前に不安になっている点を伺っても良いですか？
3、返答が来る。さらに返答に共感し、ほかにないかを確認する。
⇒ありがとうございます。ほかにはございませんか？
4、さらに返答が来る。返答に対して、最大の理由は何かを選んでもらう。
⇒○○様個人的な意見で結構です。AとBとC、どれが導入する前に一番の不安点ですか？
5、選ばれた悩みに対して、提案する。
⇒やっぱりそうでしたか！（ここ大事：共感できるから）
わたくしもそう思っていました。
その不安点ですが、○○のようにしたら不安な気持ちが減るかと思いましたが、いかがですか？
6、納得したら、ご契約を促す。
⇒ありがとうございます。全力でサポートさせていただきますので、ぜひ一度お試ししてください。
※クロージングのポイントはまた別の機会に教えるね。
更にこんな不安もないか？
こんな時期もあると思ってノートにまとめておいたよ！
行動を起こした後に出てくる、不安点の解決法
Q）なんて返答が返ってくるかが不安。
A）不安もOK。返答が出来なかったら先輩に聞いて、トークの流れを確認。
もしかしたら、プレゼン中に伝えていることや、
反対に伝えてはいけないことがあるかもしれない。
日々の成長のために確認することが大切だ。
Q）お客さん怒らないかな？
A）意外と怒らない。本当に怒らない。ただ共感を作業で行わない。本気で共感する。
配慮を最大限してあげることが大切。
商品を購入するというのは相手がいまの状況よりもより良くなることが前提。
良くなることに対して心配して、サポートすることにつながるので、嫌がる人はいない。
もし不安が押し寄せてくるのであれば、
商品を購入するのは何なのか？を再度見つめなおす必要があるな。
Q）悩みを聞き出しても、提案が出来るかが不安。
A）出来なくてもOK。
出来ないと思ったら宿題として、持って帰ってこよう。
このときにネクストアポ日時を決めること。
日時を決めることで問題を解決するまでのステップも覚えてしまおう。
商談後に即先輩へ電話。
帰社後、相談に乗ってもらう時間をもらうこと。戦略を考えて再度提出すればよいこと。
その時の返答は
「ありがとうございます。御社のためにより良いご提案を作成してまいります。つきましては○○日の○○時からお時間いただけませんか？」
せんぱーい(T_T)/~~~
自分のためにここまでやってくれるなんて～
まじで嬉しいっす！
おう頑張れ！
応援しているぞ！！
まとめ
その場で結論が出せない場合に、考えられるネックは2つあります。
〇1つ目は購買することに対して、感情的に不安な時。
〇2つ目は論理的に考えて、不安な時。
この両方に言えることが、
話を聞いて共感すること。
そして解決策と、一歩踏み出す勇気を与えること。
あなたが「検討します」と言われて、対応に不安を感じのと同じように、
お客さんも購買することに不安を感じています。
お互いに不安なんです。
その不安を、あなたが解決する必要があります。
まずは、あなたが一歩勇気を振り絞って、お客さんに寄り添えるようになってくれたら
私は嬉しいですし、努力したあなたを称賛したいと思っています。
これからも応援してします！