新人営業マンを出来るだけ早く一人で商談できるようにする3ステップ

新人営業マンの早期立ち上げは、

先輩社員である、あなたにとって大切な業務である。

早期に新人営業マンが立ち上がれば、

あなたの労力や時間が空くことになるし、

何よりも、部内の数字を分け合えるようになる。

そうなると一人一人の目標を達成への負担が減るため、

全体の目標達成に向けてのリスクも小さくなる。

さらにあなたへの社内評価は、

あなた自身が売れる営業パーソンという印象と、

売れる営業パーソンを育てることができるという評価を

得ることができ、あなたの評価がより高まる。

そんなメリットだらけの新人教育を、

どのように進めていくかを3ステップでお伝えする。

3ステップとは【知る】⇒【覚える】⇒【身につける】の順である。

それでは、それぞれのステップを解き明かしていこう。

商談に望む前に、営業マンとして顧客に伝えたらタブーついては、

新人営業マンに必ず伝達!!絶対にやってはいけない三つのタブー

を確認してもらいたい。

ステップ1、【知る】すべて教える意識を持つ

まずは教育に対する考え方をお伝えする。

単刀直入にどのような考え方かというと、

新人営業マンに考えさせない

ということである。

なぜかとういと、2点の理由がある。

①新人営業マンが問題を見つけ、

答えを出すまでに多くの時間が必要になる。

その時間を確保できるかは、

大手企業ならまだしも、中小企業の人員では難しい。

②そもそものゴールが、問題解決能力を高めるのではなく、

出来るだけ早く商談ができるようになって欲しい。

まずは商談の型を覚え、

数多くの実体験から知識を血肉にしていくほうが成長が早い。

そのため新人営業マンが分からないことがあっても、

本人に調べさせることはしない。

最初はすべて教える。

という心構えと、

それを新人営業マンに伝達する必要がある。

それでは何を教えるのか?という疑問が生まれる。

それは実際の商談を教えると良い。

具体的には、トップセールスマンが

実際に顧客と会話している商談を聞かせることだ。

これで生の商談を知ることができる。

ただ安直に商談録音を聞いているだけだと、

何に注力ポイントがわからないため、時間だけが過ぎてしまう

そのために商談録音を聞くにあたっての、チェックポイントを伝えると良い。

商談録音を聞くときのチェックポイント
・アイスブレイクのやり方
・ヒアリングする項目について
・商談で使う統計や事例について
・プレゼンテーションのトーク/キラートークについて
・顧客から出てくる質問内容と返答について
・資料の使い方について

商材によっては別の内容もあるかと思うが、

それはあなた自身で判断し、追加、削除してもらっても構わないです。

というのも、営業マンの育成で大切なのは、

答えを先に与えることです!

ステップ2、【覚える】新人営業マンができるように練習

何度も商談録音を聞いて、大枠な商談の流れを理解できたら

次は新人営業マンが商談を実践するステップである。

そのために効果的なのが、ロールプレイングである。

※ロールプレイング以外にも練習方法はあります。詳しくは、

新人営業マンへ!営業のトークを素早く覚える練習方法

を確認してください。

私が知る限り、ロールプレイングは4種類あり、

時と場合に合わせて変えていくと良いですね。

1、流しのロールプレイング

一般的に現場で実践されているロールプレイング。

商談開始から、クロージングまでを通して行う。

顧客役側で工夫することはなし。

目的は商談の全体像を理解する。

あなたからのフィードバックは、ロールプレイング後に実施する。

2、部分のロールプレイング
商談を区切ったロールプレイング。
 
商談の区切りは5つに分類される。
■挨拶/アイスブレイク
■ヒアリング
■プレゼン
■反論処理
■クロージング
 
顧客役側で工夫することはなし。
目的は新人営業マンの弱点克服のためなので、
あなたが期間を区切るように指示を出す。
あなたからのフィードバックは、ロールプレイング後に実施する。

3、クリティカルシンキングのロールプレイング
ここからは、あまり聞かないロールプレイングの手法だと思う。
クリティカルシンキングのロールプレイングとは、
顧客役側で意図的に批判ばかりを口にするやり方のことです。
 
例えば、
「金額が高い」、「使いこなせない」
「必要ない」、「競合ならもっと安い」
といった内容を商談開始から伝えていきます。
 
顧客からの反論を処理しながら、
商談を進めていくので営業マンの反論処理能力が向上する。
 
つまりは、このロールプレイングの目的は新人営業マンの反論処理の強化。
あなたからのフィードバックはロールプレイング後が良い。

4、フリーズさせるロールプレイング
新人営業マンが気づかない癖を
修正するロールプレイングとなります。
 
いままでのフィードバックは商談後に行っているので、
具体的なフィードバックが難しく、大枠のフィードバックが多くなってしまいます。
 
それを解消するのが、フリーズロールプレイングです。
 
これはフリーズ⇒凍らせる、という意味で、
ロープレで不備を見つけたらその場でフリーズ(止めて)、
フィードバックを行い、その場で改善させる手法となります。

フリーズするポイントとしては、

・コミュニケーションミス(顧客の意図をキャッチしていない)

・プレゼンテーションの表現力の相違

・営業マン役の声の抑揚や間

・資料を使うタイミングや資料を指す手のやり方

などである。

とにかく気になったところを、フィードバックする。

新人営業マンの癖や弱点を強化できるので、

大きく成長するきっかけを作れるロールプレイングです。

このロールプレイングの目的は

新人営業マンを一人前にするために実施することです。

あなたからのフィードバックは、問題が発生した瞬間に実施する。

それぞれ特徴あるロープレイグなだけあり、

単独でも使えるが組み合わせて使うこともできる。

たとえばクリティカルロールプレイングフリーズロールプレイングを掛け合わせると

商材の理解が大きく進むことが期待できるロールプレイングになるし、

部分的なロールプレイングフリーズロールプレイングを掛け合わせると、

苦手分野の強化につながる。

組み合わせは多数あるため、

新人営業マンの状態に合わせた強化方法を見つけてほしい。

反論処理は特に対策が必要なので、

新人営業マンを一人で受注を取らせるための、反論処理の考え方

を参考にし、強化を図ってほしい。

そしてロールプレイングを実施する上で見るべきポイントがある。

それは何かというと、営業マン役は、

【顧客から好かれやすくなっているか?】

である。

恐らくロールプレイングでは、あなたが顧客役で新人が営業マンだと思う。

その場合は新人営業マン役の商談を、

スマホなどでロープレの様子を録画に録ってほしい。

そのあと、録画を新人営業マンとあなたとで一緒に見てほしい。

声や表情、しぐさ、顧客への配慮、

自信の有無、話している内容と表情が一致しているか?

聞き取りやすいか?などもそうだが、

大事なのは人間味や親しみを感じるかである。

顧客は人間である以上、感情を持っている。

その感情に訴えかけるような、

間味を持った営業マンになっているかをチェックしてほしい。

そして、より新人営業マンを強固にするためには、

新人営業マンへ逆のポジションを経験をさせてみよう!

つまりは、

あなたが営業マン役、新人営業マンが顧客役ということになる。

いままでとは逆の立場のロールプレイングでは、

あなたは思わずこう考えしまうことだろう。

「失敗したら嫌だな」

その通りである。

先輩のプライドにかけて失敗はできない。

失敗が出来ないから準備をするのであり、

今後のマネージメントを円滑に進めるために、

あなたの腕の見せ所である。

入念な準備を行い、あなたの商談を受けた新人営業マンが思わず

「買います」と言わせるプレゼンを期待します。

ステップ3、【身につける】2つの商談同行

最終ステップでは、ロープレで身につけた商談スキルを

現場で実践することである。

練習に練習を重ねたとしても、

お客様を目の前にして練習通りに実践が出来るとは限らない。

スポーツの世界で起きる現象だが、

練習ではうまくできるが、本番ではできない

ということはよく耳にすることで、営業の世界でも起きることだ。

その問題を解決するために、

2ステップ化させる。

最初のステップは、商談のメインスピーカーはあなたである。

新人営業マンが同行し、あなたの商談を聞いてもらうという形だ。

あなたがメインスピーカーを行う目的は2つある。

1、商談の現場(空気感)を知ってもらう。
2、ロールプレイングが本番で通用することを知ってもらう。

ということである。

そのために商談同行を行う2つの目的を、

新人営業マンと認識合わせを必ずしてください。

そうすると、ロールプレイングと同じで大丈夫な個所と、

工夫しなくちゃいけない箇所を理解し、

どのようしなくてはいけないのか?

という疑問が生まれてきます。

その疑問を、商談同行直後に受けてください。

『普段のロープレと何が違った?』

『違ったことで、分からないこと、不安なことはある?』

という質問をあなたから行い、すぐに解消しましょう!

そして、数回あなたがメインスピーカーの商談を見せ、

場の空気感や本番でも通用すると自信を持ったところで、新人に行ってもらいますが、

商談同行する前から『3回目の同行でスピーカーチェンジする』と

先に伝えても良いと思います。

メインスピーカーを新人営業マンになったとしても、

あなたはもちろん同行すると伝えて安心感を与えてください。

なお、メインスピーカーがあなたでも

新人営業マンをよりレベルアップする機会にしたいので、

商談後にアウトプットの機会を用意してください。

そのために、商談する前に新人営業マンへ

2つ伝達してください。

それは何かというと、

同行中の新人営業マンへ伝える2つのポイント
1、同行した商談で、意識的に聞き取る内容を決める(自分の問題点)
2、同行後、問題の解決する糸口をアウトプットさせる。

反対に、立場が変わり、新人営業マンがメインスピーカーの場合、

あなたの立ち位置を、新人営業マンと認識合わせをすることも重要です。

その内容は以下の2つ

新人営業マンがメインスピーカーのときの事前に決めておく約束事

1、名刺交換の挨拶後は隣に座っているだけ。

 商談の方向性が見えなくなったらスピーカーチェンジを一時的に行うが、

 タイミングを見て再度チェンジを行う。

2、商談中にメインスピーカーをチェンジするタイミング。

 困ったタイミングで合図を出す。

 合図は眼鏡を触る。時計を触るなど。

 ☆困った内容とは?

 ⇒教えていない/知らない情報が出てきたとき
 ⇒新人営業マンが言葉に詰まった時
 ⇒クロージング以外での沈黙

以上のことを共有し、

新人営業マンがメインスピーカーの商談をこなしていく。

そして同行後はフィードバックを行う時間を作る。

タイミングは商談後すぐに行うことが好ましい。

同行後のフィードバックのポイントは以下の流れである。

1、商談前に決めた目標は達成できたか?

2、YES⇒上手くできた要因を振り返る。
  NO⇒出来なかった内容を振り返る。

3、次回は何を意識したらより向上、解決できそうかを教える。 

というステップを行ってもらえれば、

商談への課題、解決、再チャレンジを新人営業マンだけの知識だけでなく、

あなたの豊富な知識も取り入れることができ、

自然と高速PDCAが回る環境を作ることができる。

まとめ

新人営業マンは、過去に体験がない営業という世界の中に飛び込み、

いままでの経験や知識が役に立たない。

知識がないものに関しては、想像も発想も出てこないので、

何から手をつけてよいかがわからず、右往左往してしまう。

人はわからないことを恐怖と感じるので、

が立ち止まってしまうというのが関の山。

最初は商談に必要な知識を惜しみもなく伝えるし、

いつでも知識を確認できる状況を作り、

インプットする環境を作る。

そして覚えた内容を、

実践できるようにアウトプットする機会を作る。

できるだけ量を実践し、成功事例が増えれば自信が芽生え

自分一人で商談ができるように自立していくのである。

営業はよく職人の世界と一緒にされることがある。

先輩職人の仕事を見て学ぶという習慣だ。

いま一度確認してほしいが、職人の世界は変わりつつあり、

感覚で教えることから、論理的に伝える教育法にシフトチェンジしている。

職人の世界に変化が起きて、営業の世界では出来ないことはない。

その問題点を少しでも解決できることを願っています。