うわ~
先輩、ドキドキします!
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来週の水曜日、午後の商談
自分がメインで商談を行うことが
決定しました!
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おーー
それは成長したな!
おめでとう!!
そうなんですが、
決定したとなると一気に緊張してきました・・・
何やったらよいかわからず
パニック中です。
自分がもう一人いて
相談相手になってほしい・・・
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気持ちわかるわ~
とりあえず話して
安心したいよな(笑)
そうなんです。
だから少し相談させてください。
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誰もが通る、自分が主導で行う初商談。
初商談の場合は、先輩が同行したり、
上司が同行したりしますので
緊張が200%以上に膨れ上がりますよね。
私もそんな経験があります。
商談する日が決まったら、
時間の流れがものすごく速くなっていました。
おそらくこの記事をご覧になっているあなたは
入社したてや営業経験がそこまで多くない方だと思っています。
入社してホヤホヤだと、覚えることがたくさんです。
商品知識、プレゼンテーション資料の確認、社内ルールの把握、
社内のコミュニケーション、ビジネスマナーなど
覚えることが盛りだくさんで、商談の準備に時間が割けません。
そんな中、事前準備に大きな労力や時間を割くのは
非常に難しいと思っています。
そんな時に行う効果的に行える
事前準備をお伝えしていきたいと思います。
事前準備って何をやるの?
先輩!
事前準備って
大切なのはなんとなく理解していますが
なんでそんなに大切なんですか?
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良い質問だね。
ちなみに、事前準備ってなんで必要だと思う?
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その通り!
分かってるじゃん!
もう大丈夫そうだね!!
いやっ、そうなんですが・・・
もう少し具体的なのください!
考えがあっちこっちいっているので・・・
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事前準備の深堀
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事前準備をもう少し伝えると、
【まだ見つかっていない、問題点やメリットを見つけること】
って表現できるね。
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そう。
事前準備というのは、お客さんが購入する前に考える
悩みや不安を解消し、商品を購入した結果を
より具体的にイメージしてもらうためなんだ。
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まだここまでの理解はしなくてよいよ。
商談経験が増えてくればまた教えるよ!
まずは、社内ルールやビジネスルールも覚えている最中だから
たった一つのことを集中的に行って、成果をあげていこう。
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同行します!
同行があると緊張します。
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だよな。
先輩の意見が課長にエスカレーションされるからな
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悪い・・・
反対に良い結果だったら
良い印象がエスカレーションされるぞ。
できる新人がいるらしいよって(笑)
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なるために頑張ろう!
商談経験が少ない場合に
強化したほうが良い事前準備の方法を教えるな。
事前準備の効果を高めるたった一つのことは?
それはたった1つ
【既存顧客の声を集めること】
既存顧客の声を集めることですか?
なんとなく理解はできますが、
なんでですか?
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売上さんも考えて欲しいけど、
商品を購入する前のことを思い出してみて!
ほとんどの人が
同じ行動をとることに気付くよ。
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そう!時間がないから先に伝えるね。
それは何かというと
レビューや利用者の声!なんだよね。
たとえば、アマゾンや楽天などのネット商品を購入するときって
星の数やレビューのコメントを見たりしない?
確かに見ます。
参考にするときもあるし、
嘘くさい場合もあるので無視したりします。
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でしょ!
嘘くさいレビューは、良い意味で参考にしてな。
こんな表現をすると胡散臭いんだなって(笑)
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じゃあ何で見ちゃうのか?なんだけど、
サービスを購入するときに基準や安心が欲しいからなんだよね。
自分と同じような人や会社が購入していれば、
自分も大丈夫だろうっていう心理が働くってこと。
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さらに会社相手だと
担当者から決裁者へ稟議を通すときに
事例が数多くあると安心して稟議が通りやすくなる。
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より具体的に、どんな
既存顧客の声を集めれば良いかを話すな。
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具体的には何をやるの?
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具体的にはこんな感じ。
・導入前の課題
・競合他社のサービスを利用していた場合、どんな不満があったのか?
・自社商品のどんなメリット(ベネフィット)がお気に入りなのか?
・購入した最大の理由は?
・導入後の声。商品購入後のビフォーアフター。
なるほど~
でも、こんなに自分一人で集められないですよ。
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だろうね。
その場合は先輩の力を借りよう!
先輩や売れている営業マンにこのまま聞いてみな。
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こんなこと聞いたら迷惑かな?って思う新人が多いけど、
こんな質問をすると、喜んで話してくれるよ。
自分がたたき出した実績だから、逆にしゃべりたいけど
しゃべる機会がないからウズウズしているもんだよ。
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そう!
さらにこんな疑問が出てくるな。
「聞いた内容をいつ、どのように話せばいいんだ?」
ってね。
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実際の例
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どのように話すかっていうのはシンプルに
「既存のお客様の声なんですが、」
や
「弊社のお客様ではこんなことを仰っていました。」
というのを伝えて、先輩から聞いた内容を伝える。
先輩から聞いた内容の前に
その言葉を差し込めばよいんですね!
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そう!
お客さんから見たら、営業マンの言葉は半信半疑なんだよね。
すでに購入した顧客なら、
お金を払っているから安心しやすいんだな~
更に
【いつ話したらよいのか?】
だな。
大まかに商談当初、プレゼン中、クロージング中に分けるな。
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■商談当初
・導入前の課題は何?
・競合他社のサービスを利用していた場合、どんな不満があったのか?
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■プレゼン中
・自社商品のどんなメリット(ベネフィット)がお気に入りなのか?
・購入した最大の理由は?
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■プレゼン中&クロージング
・購入した最大の理由は?
・導入後の声。商品購入後のビフォーアフター。
だな。
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商談当初の例を伝えると
「御社と同じ業界の企業様では○○○(導入前の課題)でお悩みだったようですが、御社ではいかがですか?」
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プレゼン中では
「御社と同じ業界の企業様では○○○(メリット内容)を評価していただいています。御社ではいかがですか?」
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クロージング中では
「御社と同じ業界の企業様では○○○(購入を決めた最大の理由)を一歩踏み出していただきました。御社でもお試しいたしませんか?」
って感じ。
ありがとうございます!!
イメージがつきました!
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早速いろんな先輩に話を聞きに行きな。
時間がない中で効果が高い情報を集めてこーい!
はい!
頑張ります!
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まとめ
いかがでしたでしょうか?
短い時間で売るために必要な情報は何かというと
【既存顧客の声】
と答えます。
なぜなら、汗水たらして働いて勝ち取った大切なお金を、
何かの商品に払うという行為は、目に見えない安心感を生み出すからです。
商品を購入するためには決断が必要です。
決断をするためには購入しても良いという安心が必要です。
安心をお客様が感じてもらえるために、お客様の声を集めてください。
初商談が上手くいくことを願っています!