まずは1つだけ!営業に慣れていない人が行う事前準備のやり方

うわ~

先輩、ドキドキします!

売上 向上さん
売上 向上さん
小野
小野
どうしたの~?

来週の水曜日、午後の商談

自分がメインで商談を行うことが

決定しました!

売上 向上さん
売上 向上さん
小野
小野

おーー

それは成長したな!

おめでとう!!

そうなんですが、

決定したとなると一気に緊張してきました・・・

何やったらよいかわからず

パニック中です。

自分がもう一人いて

相談相手になってほしい・・・

売上 向上さん
売上 向上さん
小野
小野

気持ちわかるわ~

とりあえず話して

安心したいよな(笑)

そうなんです。

だから少し相談させてください。

売上 向上さん
売上 向上さん
小野
小野
OK!

誰もが通る、自分が主導で行う初商談。

初商談の場合は、先輩が同行したり、

上司が同行したりしますので

緊張が200%以上に膨れ上がりますよね。

私もそんな経験があります。

商談する日が決まったら、

時間の流れがものすごく速くなっていました。

おそらくこの記事をご覧になっているあなたは

入社したてや営業経験がそこまで多くない方だと思っています。

入社してホヤホヤだと、覚えることがたくさんです。

商品知識、プレゼンテーション資料の確認、社内ルールの把握、

社内のコミュニケーション、ビジネスマナーなど

覚えることが盛りだくさんで、商談の準備に時間が割けません。

そんな中、事前準備に大きな労力や時間を割くのは

非常に難しいと思っています。

そんな時に行う効果的に行える

事前準備をお伝えしていきたいと思います。

事前準備って何をやるの?

先輩!

事前準備って

大切なのはなんとなく理解していますが

なんでそんなに大切なんですか?

売上 向上さん
売上 向上さん
小野
小野

良い質問だね。

ちなみに、事前準備ってなんで必要だと思う?

準備すれば事前に対策が取れるからですかね?
売上 向上さん
売上 向上さん

小野
小野

その通り!

分かってるじゃん!

もう大丈夫そうだね!!

いやっ、そうなんですが・・・

もう少し具体的なのください!

考えがあっちこっちいっているので・・・

売上 向上さん
売上 向上さん
小野
小野
大枠はいま話してもらった通りだよ。

事前準備の深堀

小野
小野

事前準備をもう少し伝えると、

【まだ見つかっていない、問題点やメリットを見つけること】

って表現できるね。

まだ見つかっていない・・・ですか。
売上 向上さん
売上 向上さん
小野
小野

そう。

事前準備というのは、お客さんが購入する前に考える

悩みや不安を解消し、商品を購入した結果を

より具体的にイメージしてもらうためなんだ。

なんだか難しいそうです。
売上 向上さん
売上 向上さん
小野
小野

まだここまでの理解はしなくてよいよ。

商談経験が増えてくればまた教えるよ!

まずは、社内ルールやビジネスルールも覚えている最中だから

たった一つのことを集中的に行って、成果をあげていこう。

そっちの方がありがたいです。
売上 向上さん
売上 向上さん
小野
小野
売上さんの先輩も同行するでしょ?

同行します!

同行があると緊張します。

売上 向上さん
売上 向上さん
小野
小野

だよな。

先輩の意見が課長にエスカレーションされるからな

緊張に緊張を重ねますね・・・
売上 向上さん
売上 向上さん
小野
小野

悪い・・・

反対に良い結果だったら

良い印象がエスカレーションされるぞ。

できる新人がいるらしいよって(笑)

そうなりたいです。
売上 向上さん
売上 向上さん
小野
小野

なるために頑張ろう!

商談経験が少ない場合に

強化したほうが良い事前準備の方法を教えるな。

事前準備の効果を高めるたった一つのことは?

それはたった1つ

【既存顧客の声を集めること】

既存顧客の声を集めることですか?

なんとなく理解はできますが、

なんでですか?

売上 向上さん
売上 向上さん
小野
小野

売上さんも考えて欲しいけど、

商品を購入する前のことを思い出してみて!

ほとんどの人が

同じ行動をとることに気付くよ。

そうなんですか?
売上 向上さん
売上 向上さん
小野
小野

そう!時間がないから先に伝えるね。

それは何かというと

レビューや利用者の声!なんだよね。

たとえば、アマゾンや楽天などのネット商品を購入するときって

星の数やレビューのコメントを見たりしない?

確かに見ます。

参考にするときもあるし、

嘘くさい場合もあるので無視したりします。

売上 向上さん
売上 向上さん
小野
小野

でしょ!

嘘くさいレビューは、良い意味で参考にしてな。

こんな表現をすると胡散臭いんだなって(笑)

小野
小野

じゃあ何で見ちゃうのか?なんだけど、

サービスを購入するときに基準や安心が欲しいからなんだよね。

自分と同じような人や会社が購入していれば、

自分も大丈夫だろうっていう心理が働くってこと。

そうかもしれません!
売上 向上さん
売上 向上さん
小野
小野

さらに会社相手だと

担当者から決裁者へ稟議を通すときに

事例が数多くあると安心して稟議が通りやすくなる。

確かにそうですね。
売上 向上さん
売上 向上さん
小野
小野

より具体的に、どんな

既存顧客の声を集めれば良いかを話すな。

お願いします。
売上 向上さん
売上 向上さん

具体的には何をやるの?

小野
小野

具体的にはこんな感じ。

・導入前の課題

・競合他社のサービスを利用していた場合、どんな不満があったのか?

・自社商品のどんなメリット(ベネフィット)がお気に入りなのか?

・購入した最大の理由は?

・導入後の声。商品購入後のビフォーアフター。

なるほど~

でも、こんなに自分一人で集められないですよ。

売上 向上さん
売上 向上さん
小野
小野

だろうね。

その場合は先輩の力を借りよう!

先輩や売れている営業マンにこのまま聞いてみな。

小野
小野

こんなこと聞いたら迷惑かな?って思う新人が多いけど、

こんな質問をすると、喜んで話してくれるよ。

自分がたたき出した実績だから、逆にしゃべりたいけど

しゃべる機会がないからウズウズしているもんだよ。

そうなんですか(笑)
売上 向上さん
売上 向上さん
小野
小野

そう!

さらにこんな疑問が出てくるな。

「聞いた内容をいつ、どのように話せばいいんだ?」

ってね。

まさに思いました・・・
売上 向上さん
売上 向上さん

実際の例

小野
小野

どのように話すかっていうのはシンプルに

「既存のお客様の声なんですが、」

「弊社のお客様ではこんなことを仰っていました。」

というのを伝えて、先輩から聞いた内容を伝える。

先輩から聞いた内容の前に

その言葉を差し込めばよいんですね!

売上 向上さん
売上 向上さん
小野
小野

そう!

お客さんから見たら、営業マンの言葉は半信半疑なんだよね。

すでに購入した顧客なら、

お金を払っているから安心しやすいんだな~

更に

【いつ話したらよいのか?】

だな。

大まかに商談当初、プレゼン中、クロージング中に分けるな。

小野
小野

■商談当初

・導入前の課題は何?

・競合他社のサービスを利用していた場合、どんな不満があったのか?

小野
小野

■プレゼン中

・自社商品のどんなメリット(ベネフィット)がお気に入りなのか?

・購入した最大の理由は?

小野
小野

■プレゼン中&クロージング

・購入した最大の理由は?

・導入後の声。商品購入後のビフォーアフター。

だな。

へ~~
売上 向上さん
売上 向上さん
小野
小野

商談当初の例を伝えると

「御社と同じ業界の企業様では○○○(導入前の課題)でお悩みだったようですが、御社ではいかがですか?」

小野
小野

プレゼン中では

「御社と同じ業界の企業様では○○○(メリット内容)を評価していただいています。御社ではいかがですか?」

小野
小野

クロージング中では

「御社と同じ業界の企業様では○○○(購入を決めた最大の理由)を一歩踏み出していただきました。御社でもお試しいたしませんか?」

って感じ。

ありがとうございます!!

イメージがつきました!

売上 向上さん
売上 向上さん
小野
小野

早速いろんな先輩に話を聞きに行きな。

時間がない中で効果が高い情報を集めてこーい!

はい!

頑張ります!

売上 向上さん
売上 向上さん

まとめ

いかがでしたでしょうか?

短い時間で売るために必要な情報は何かというと

【既存顧客の声】

と答えます。

なぜなら、汗水たらして働いて勝ち取った大切なお金を、

何かの商品に払うという行為は、目に見えない安心感を生み出すからです。

商品を購入するためには決断が必要です。

決断をするためには購入しても良いという安心が必要です。

安心をお客様が感じてもらえるために、お客様の声を集めてください。

初商談が上手くいくことを願っています!