あ~あ
夕方に○○課長にロープレの予定を入れられたわ~
ロープレって緊張するし、
変なことしゃべったら怒られそうだし、
自由に出来ないよな~
練習のための練習っていうの?
ロープレって意味あるのかな。
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○○課長にか!
結構こまかいところまで
突っ込んできそうだな。
ほんとそう!
ロープレって苦手!
見知った人に提案するって恥ずかしい感じもするし、
「この話、課長知ってるじゃん!」ってなるから、
話を簡略化しちゃうだよな~
なんかコツはないかな?
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たしかにそうだな。
ロープレで上司を納得させるコツは、
実はあるんだよね。
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ロープレってあなたはどう思いますか?
私は非常に嫌いでした
営業マンなりたては嫌でしょうがなかったのですが、いまは好きな方です。
というのも、ロープレを行い、新しい発見やトークがたくさん見つかるからです。
だからといって、上司とのロープレは緊張しますよね(笑)
ほとんどの営業パーソンが抱えたことがある悩みをお答えできらたらと思っています。
ロープレを実行する意味とは?
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その前に、課長の目線から確認ね。
上司がロープレを行う目的って、何だろうな?って考えてみよう。
おそらくはロープレを通して、実力を把握したいんだと思うよ。
実際に同行に行くとなると、時間と労力がかかる。
部下全員を定期的に同行するとなるとこりゃ大変だよ。
だから、時間短縮のためにロープレを行って、実力を確認しているわけ。
そうだよな。
課長も部長に報告するために
資料作成戦や戦略とか考えてるし、
現場にも出ているもんな。
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評価にも関わる?
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そう。
だから時間が足りない。だからロープレを行う。
たとえ実績をあげていたとしても、ロープレが散々だと、課長から
「この実績はたまたまかな?」っていう
偏った目線で見られてしまう可能性があるんだよね。
実績だけで評価できるのが営業だけど、
その背景も加味されるよね。
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だろ?
だから上司とのロープレは大切だよ。
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上司とのロープレを乗り切るコツ
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実際の商談の時とほとんど変わらないんだけど
ロープレを上手く行うコツは
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・ロープレ前に顧客状況を確認すること。
・全く無知な人へ商談をするという前提で行うこと。
・顧客状況にマッチした事例をたくさん話して、安心してもらうこと。
・話すスピードを相手のスピードと同じにすること
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商材によるから、
これを確実に聞きましょうって言えないんだけど、
例えば、会社規模、業種、住所、景気動向、ニーズ、
何回目の商談か、アポはどのような会話で取れたのか?
といった、商談前に事前にわかっている情報の共有だな。
これがないと、商談が組み立てられないからな。
そうなんだよ。
いきなりロープレって言われても、
顧客の状況が理解できないとヒアリングも出来ないよな。
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そう!かなり重要。
上司が来て「じゃあ、ロープレやろう。設定はその場でその場で。」
って言ってくる上司がたまにいるけど、その時は
「わかりました。最低限こういった悩みがあるってことで良いですか?」
といった風に、ニーズだけは確認したほうが良いよ。
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さらに
全く無知な人へ商談をするという前提で行うこと。
これはわかるでしょ?
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顧客状況にマッチした事例をたくさん話して、安心してもらうこと。
に関しては?
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上司がロープレを行う理由での話したけど、
上司はロープレを見て営業マンの実力を知るんだよね。
だからどれだけ商品知識や、顧客知識を持っているかも知りたいわけ。
課長を安心させるために、どんどん話したほうが良いよ。
安心させたら、ロープレやろうって言われないしな(笑)
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最後に
話すスピードを特に意識すること。
相手のスピードと同じにするのがポイント。
っていうのは、ロープレは緊張するからな(笑)
俺も上司へのロープレは緊張するから、早口になっちゃう。
早口って自信のなさからくるって言われているし、
そう思われやすいよな。
じゃあどのくらいのスピードで話せばいいの?ってなる。
正解はない。けど正解に近いのは相手と同じスピード!
人は自分と同じ人は好きになりやすいからできるだけ合わせな。
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いきなりローラ?センスがわからんわ・・・
といことで夕方のロープレ頑張ってな。
給料上がったら飲み代よろしく!
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まとめ
上司の仕事は、あなたの営業成績を上げることです。
営業成績が上がれば、チーム、組織、部署の売上が上がりますので
上司の目標達成に近づきます。
つまりはみんな目標達成のために動いているということです。
目標を達成するためにスキルや知識が身についているか?
を確認するためにロープレは行われます。
あなたにはスキルや知識が身についていると判断されれば、
上司からロープレというスケジュールは入ってこないです。
上手くできていれば反対に、ロープレの参考になる可能性があります。
そうなるとちょっと、気持ちいいですね。
チームの、課の、部の目標達成のために頑張ってください。
応援しています!