顧客が直面している具体的なシーンを思い浮かべてみましたか？
思い浮かべてみると、様々な「不」が出てきます。
不満、不安、不便といった類です。
そういった顧客が感じている、考えている「不」を
営業マンから口にしてもらうと、顧客は安心します。
悩んでいるのは自分だけではないと思われるわけです。
しかも、その知識を持っているということは「不」を解決したんだろうなと
顧客が想像しますので、今後の対応もしやすいということです。
信頼感がより高まりますね！！
さて、６つのステップの折り返し地点です。
ようやくですね！！残りも気を抜かず、がんばりましょう！！
今回のステップは・・・
導入しないとどのようなマイナスの結果が待っているかを書き出す。です。
ステップ３で過去から現在、そして未来の時間軸のなかで
変化と影響を書き出してもらいました。
上記の内容を書いた方もいるかと思いますが、
今回はより具体的にネガティブになってもらいます（笑）
例え話でお伝えします。
ステップ３での例え話にあった、
【そして未来はどうなるのか？
少子高齢化を解決する糸口が見つかっていれば変わるかもしれませんが、現状は見込めません。
更に学生起業家という単語があるくらいですから、起業する選択肢もあります。
おそらく、今以上に売り手市場になると想像します。
そうなると、企業は何をするかというと、そもそも採用が取れないのであれば、採用活動の努力を継続しつつ、一人当たりの生産性を向上をする施策を取ってきます。】
のなかで、もし現状の問題を解決せずに未来に突入したら、
顧客の会社は社会的にどのような立ち位置になっていますのか
というのを考えます。
具体的には・・・
「生産性の向上を怠り、労働時間短縮が実現できず、
時代が求めているポイントを自社がPR出来なくなる。
かつ従業員が疲弊し、精神からくる体調不良を訴える方が増えて来る。」
こういった未来が想像できます。
その結果どのようなことが起きて来るかというと、
- 就職者が求める企業になっていないため、応募数が低下する。
- 応募数が少ない中で、採用活動を行うため、採用する選択肢が減る
- 応募人数の低下により、能力が高い人材を確保できる確率が下がる
- 社員満足度が低下し、優秀な社員が競合他社へ引き抜かれてしまう。
- 能力の高い生え抜き社員が減り続け、売上を上げ続ける力を失ってしまう。
といった具合です。
今回は未来の話をしましたが、更に現在も同じように行ってください。
そうすると、あなたが営業している商品価値が分かります。
書き出したネガティブな内容を眺めてみると、解決しないと単純に怖くないですか？
その感情が大切なんです！！
解決しないと本当にヤバイことになる！！！
その顧客を助けられるのはあなたしかいないのです。
ですので、正しく伝えられる営業マンになるために一緒に頑張っていきましょう！