今回は新人営業マンに対して、クロージングを成功させるための条件ということをお伝えする。
が、ただお伝えするのではなく、あなたが抱えている部下へ、あなたが毎回クロージング関連で教え続けることが労力と時間がかかりすぎてしまうため、仕組化できる記事を作りたいと考え、クロージングを成功させるための条件を簡潔にまとめてみました。
以下の内容を、コピーアンドペーストでワードなどに張り付けていただき、それを縮小でコピーしてください。
そのコピーを新人営業マンに渡し、商談の振り返りに使っていただけると幸いだ。
それでは簡易版、クロージングに必要な6つの条件をお伝えする。
目次
取引をまとめようという積極性と熱意がなければならない
感情は伝染する。あなたが何とかしてそれを売りたいと思っていることがわかれば、見込み客の決断に良い影響を与える。
見込み客の要求を理解していること
質問をし、相手の言うことに耳を傾けなければ、見込み客があなたの商品に求めていることがはっきりする。
見込み客に製品やサービスの価値を理解してもらうこと
見込み客の生活や仕事を変え、向上させるためにあなたの商品がどう役立つかを十分に分かってもらわなければならない。
見込み客にあなたを信じ、信頼してもらうこと
互いに十分に意思疎通がなされ、親密になる必要がある。さらに見込み客にあなたの会社を信頼し、あなたが約束を果たすと信じてもらわなければならない。
見込み客に、あなたの提案で利益を得たいと思ってもらうこと
あなたが売っているものを得たいと思ってもらわなければならない。あなたの製品やサービスから利益を得ることにあまり関心がなければ、取引をまとめようとしても無駄である。
値段が払える範囲であること
見込み客にとって、この時点でこの製品やサービスが適切な選択だということが明らかでなければならない。
まとめ
上記の内容をあなたの部下の状態や商材によっては変化させても良いと思うが、何よりも新人営業マンに意識し続けさせることが大切だ。
一回見ただけでは覚えないし、身につかない。
商談が終わるたびに項目を見返して、新人営業マンが自己評価し続け、改善を自ら進んで行うことを促進していただけると、自立と自律を理解してくれると思っています。