営業活動をしていく中で、切っても切り離せないのが商品の価格！
例えば商談中に価格の話に関心がないお客さんは間違いなくいない！
だが問題にする価格だが、最終的に製品やサービスを購入するかどうかは価格だけで決まるわけではない。
価格は確かに重要だが、大抵はもっと重要なものがあると思っている。
今回は価格に対して、事前に知っておけば受注率や価格に対する不安や心配の気持ちを解消するために役立つ情報を3つに分けてお伝えする。
全ての人が払えると思ってはいけない
根本的に価格を見て、すぐ払えると考える人はいない。
それがいくらであってもお客は予想したよりも高いと感じるものだからだ。
なぜかというと、営業マンと会う前に、事前に提案される商品を調べたり、訪問前に社内予算を組んだりしていないからだ。
ひとつのたとえ話として、間違った値札を張ってしまい、大混乱をしたスーパーがあった。
「ウニ1パック298円」激安情報拡散で問い合わせ殺到 実は…宮城のスーパーが痛恨のミス
ＵＲＬ：http://news.livedoor.com/article/detail/15063931/
パックに入り切らんばかりに盛られた宮城県女川産のウニが、298円という価格が付けられていた。これを目撃したTwitterユーザーは、「食べて応援する」と商品写真を投稿。あまりの安さに、このツイートは4万回以上リツイートされ拡散している。※ネットニュース抜粋
後で本当の価格を聞いてショックを受けたのだが、こういうことはよくある。
なぜ想定した価格と、実際の価格に落差があると、人は落胆してしまうのかというと、何かを買えばその分のお金で買えなかった物が増えていくからだ。
人は選択の自由を非常に重んじる。
何かを買うことはその自由を放棄することと同じようにとらえてしまう。
使えるお金が減れば選択肢は狭まる。
だから価格を聞くとそれがいくらであってもお客は高すぎて払えないという気持ちになってしまう。
それを踏まえると、最初にいきなり価格を言うと見込み客は驚く。
だからあなたが得る製品やサービスの価値の方を先にしてもらう必要があるのだ
購買意欲と購買力は違う
誰でも言われた価格をそのまま払いたいとは思わないし、汗水たらして稼いだ大切なお金だからこそ大切に扱いたいし、そして他の何かを諦めるのは嫌なのだ。
しかし購買力はまた別の問題となる。
大抵の人は本当に欲しい製品やサービスなら、なんとかして手に入れたいと考えるからだ。
だからあなたはお客の買いたいという気持ちを高め、払う気にさせればならない。
そのためにはあなたの製品やサービスのメリットを繰り返し力説することが大切だ。
お客が欲しいと思えば思うほど価格は気にしなくなる
あなたの商品が価格をはるかに上回る価値があると確信させよう。
支払うお金よりもずっと大きな恩恵が入れるのだと納得させるのができるまで、価格の話はしないでおこう。
そのあいだはただひたすら、商品のメリットについて話すのだ。
その後価格を得ればそれほど高いとは感じないはずだ。
価格の話題を最初にはしていけない
これは商談の鉄則だ！！
見込み客があなたの製品やサービスを欲しいかどうかを決めかねてるうちに価格を持ち出すと、相手は興味をなくし会話続かなくなるだろう。
お客の方ははじめに価格はいくらと聞くことが多い。
しかしこの段階では顧客は商品のことは何も知らない。
あなたの商品にどんな特徴やメリットがあり、自分にとってどう役立つかということがわかっていない。
そんな状態で価格を知っても意味がない。
価格について議論した挙句、やっぱり高すぎて払えないということになる。
なので、顧客が手にするであろう、メリットや価値を十二分に理解したうえで価格の話をすることがベターなのである。
まとめ
いかがだっただろうか？
価格に対する考え方を身につけるということは、クロージング率の向上にひもづく。
クロージング率が高まれば売り上げや目標達成する可能性が高まり、個人の成長や組織の成長が期待できる。
そのためには価格に対する考え方や、価格を提示するタイミング、価格と価値の関係性についてお話してきた。
今回の話を何度も読み返していただき、事前準備の強化に役立つことを期待しています！