具体的なシーンまでの落とし込みは完了しましたか？
シーンの落とし込みを定期的に行うと、営業活動中に顧客からフィードバックがありますので、
よりシーンが現実味を帯びてきます。
全く想像つかなかった見込み顧客の動きや、価値観、
どんな情報を仕入れいてるかなどの情報がブラッシュアップしていきますので、
より精度が高まっていきます。
シーンの落とし込みは移動時間などでもできますので、
継続して行ってください。
それでは本題に入っていきます。
ステップ３では何を行うかというと、
サービスに関わる内容を、過去から現在、未来に至るまでの世の中の流れや価値観、常識を明らかにし、
そしてどのような影響があるかを書き出す。
これも今まで通り、例え話を出しますね。
ステップ②であげた例です。
■顧客の誰が？
採用を担当する人事部が
■導入前のシーンは？
業務時間を気にしている新卒の採用活動のために、
自社で取り組んでいる具体的対策が不足している。
■導入後のシーンは？
業務効率化と生産性の向上が実現できるケースを創り出し、
実際に体験した社員を質問会に参加させ、求職者の疑問、質問に答えることができるようになり、
若手の応募が増えてきた。
でしたね。
上記の件でいうとサービスに関する内容は採用です。
ですので、採用に関する過去、現在、未来を書き出し、
どのような変化があったのか、これからはどうなるのか？
そして変化があったのち、見込み顧客を取り巻く環境は
どのような影響があるのかを明らかにしていきます。
まずは過去です。
採用に関する過去はどうだったか？
10年前と仮定してみましょうか。
想像に難くないとは思いますが、買い手市場でしたね。
企業は学生を選ぶ時代でした。
分母となる学生の数が多く、かつ当時は大学卒業後に起業を選ぶ学生も少なく、
大学卒業は就職するのが当たり前という時代でした。
そして現在はどうか。
買い手市場から売り手市場に変わってきましたね。
学生の数が減ったが、企業の応募数が変わらない訳ですから、
企業は採用目標を達成するのに努力を行います。
結果、就職は学生主導になってきたということです。
※あくまでも過去と比べてです。就活中の学生はそのようなことを思っていないかもしれませんが・・・
そして未来はどうなるのか？
少子高齢化を解決する糸口が見つかっていれば変わるかもしれませんが、
現状は見込めません。
更に学生起業家という単語があるくらいですから、起業する選択肢もあります。
おそらく、今以上に売り手市場になると想像します。
そうなると、企業は何をするかというと、そもそも採用が取れないのであれば、
採用活動の努力を継続しつつ、一人当たりの生産性を向上をする施策を取ってきます。
足りない数を質で補おうという考えですね。
本題に戻すとクラウドサービスをいかに導入してもらうかということを趣旨に考えてきましたが、
このように書き出すと、クラウドサービスの良さが活きるように感じます。
導入しないと社内の生産性が高まらなくなり、長時間労働の可能性があります。
自分の時間を大切する今の学生は、出来るだけ自分の時間も取りたいと考えますで、
そういった企業は避けようとします。
結果、企業の魅力度が低下し、採用ができず企業力が弱くなるという流れになりますね。
実際に試してみるとわかりますが、このステップではサービスを導入する理由を強化できますので、
顧客を納得させやすくなります。
こういった話を商談中にしていると、顧客から「確かにそうなんだよね～」って返答が増えてきます。
これは売り込むセールスマンというイメージから脱却し、
顧客はあなたのことを信頼し、心を開いてきている証拠です。
普通の営業マンから顧客のパートナーに変化してきます。
ぜひ素晴らしいパートナーになれるようにステップを登ってくださいね！