早速、3つのクロージングについてお話していこう。
新人営業マンでもすぐに理解できるように対話方式を使ってお伝えしている。
ご参考までに！
仮定条件クロージング
「申し訳ない。それは気に入ったらもう予算がないんだ。」
あなたは答える。
「お客様もしも予算が足りたとしたら、他にもお買い上げいただけない理由はありますか？」
これに対して見込み客の方は、
「ないよ」
あるいは
「そうこれこれの理由で買えないんだ」
というように堪えざるを得ない
「もしこれこれの問題がなければ」
「もしもお客様が満足なさる形で解決できれば」
「もしも納得されるまで説明できれば」
というように聞いていけば、大抵は相手が最後まで気にかけている問題やクロージングの条件を明らかにすることができるだろう。
具体的にはこういう具合だ
「あと10000円お値引きしたらどうでしょう？」
「今度の金曜日までにこの条件で上司と承認を得ることができたらどうでしょう？」
「商品を来週中にお届けしお支払いの方は来季までお待ちするとしたらお買い上げいただけるでしょうか？」
切り返しクロージング術
見込み客の反対理由を購入の理由に変えてしまうのが切り返しクロージング術である。
この手法が特に有効なのは相手の断る理由がつきでしまった時である。例えば見込み客が
「月々の支払額が高すぎる」
と言ったとしよう。あなたはこうかえせばいい。
「お支払い期限を1年伸ばして月々のお支払いを20000円以下に下げたらお買い上げいただけますか？」
製品を思い通りに使えそうにないからという見込み客には、
「お客様が使えるようになるまで何度でもお手伝いいたします。それならご安心いただけますか？」と答えればいい。
見込み客が持ち出した条件を満たせば、買うしかなくなるということだ。
経験の浅い営業マンはこういう最後の条件を出されると会社へ戻って相談しようと考える。
これは間違いだ。見込み客からこう言われたりする。
「商品は気に入ったら来週の週末までに必要なんだ。でも配達に6週間かかるんだよね？」
「もっと早くできないか社に戻って交渉します」と返答してはいけない！
「来週にお届けできるならお買い上げいただけますか？」と質問で変えそう。
「値段が高すぎる」
と反論しても、
「もしもお安くしたらお買い上げいただけますか？」
と問われれば見込み客は同じものが安くなるなら買うよと答えざるを得ないわけだ。
オウム返しクロージング術
状況によってはおうむ返しクロージング術も使える
見込み客が高くて代金が支払えないというような言い訳で購入を渋ったら、
「だからこそ今日これをお買い上げ頂きたいのです」と答えよう。
相手は迷わず
「え？それはどういう意味？」
と聞いてしまう。
話を続けながら筋の通った答えを考えだそう。
見込み客が言ったとする。
「高すぎて買えない。」
あなたは答える。
「お客様だからこそ今日お買い上げ頂きたいのです。」
「どういうこと？」
「お客様はこの商品をできるだけ安く手に入れたいとお考えですよね。」
「 もちろん。」
「同時に最高の品質も保証してほしいと思っておられる。」
「しかも今日買わなくてもいずれは買うことになる必要なものですよね？」
「ええ、いずれは。」
「でしたら今日お買い上げいただくのがベストです。高品質で値段も手頃、 在庫もあるのですから」
といった風に購入を進めるような話しを行っていくことだ。