今回は商談をまとめるコツということで、見込み顧客が最後の最後で商品を決めるかどうかの最後の悪あがきをピックアップした。
その悪あがきに対して、あなたがどのように対応するかによって、悪あがきを止めることもできるし、そのまま放置してしまい、悪あがきが成立してしまう場合もある。
せっかく時間と労力をかけて作り上げてきた商談のため、最後の最後のツメはきっちり詰めていきたい。
そのためによくある反論を9つとその対応策をまとめている。
言葉にならない理由
一番目は見込み客が反論理由を口に出さない場合だ。
関心はありそうなのに何も言ってくれない。
あなたの言葉に頷き耳を傾けてくれたのに、どの程度買う気があるのかを手がかりを与えてくれない。
こんな時はまず相手に口を開かせねばならない。
答えやすいを問いかけ、身を乗り出し相手の話に耳を傾けよう。
多くの言葉を引き出せば、それだけ相手が購入をためらっている原因を正確に知ることができる。
逃げ口上
2番目の反論はセールスに対して本能的に発せられる逃げ口上だ。
今あるものに満足しているから、今は急いでいてゆっくり検討する時間がない、必要なものは揃っている、今のところ興味がない、こういう言葉は単なる逃げ口上に過ぎない。
優秀な営業マンは頷き笑顔で相槌を打ってから相手に質問をして話の主導権を握る。
最も有効なのはこういうことだ。
「ほとんどのお客様が最初にお声をかけた時はそうおっしゃいます。しかし多くの方がその後でお得意様になって下さりご友人を紹介してくださるのです。」
こういうことで話の焦点を製品から満足した顧客へ変えてしまうのだ。
大抵これで貴方の狙い通りの返事かけられるだろう。
嫌味な反論
3番目は意地悪な反論だ。
大勢の人を相手にしていればなかなか虫の居所が悪いお客もいるだろう。上司や同僚に当たることができないから人当たりの良い営業マンに八つ当たりするのだ。
こういう人たちはあら探しをするのが好きだ。
あなたの製品の欠点をあげつらったりライバル社の製品と比べて劣った点を指摘したりする。
法外な値段をふっかけるとかあまり値打ちがないなどという場合がある。
こういう意地悪な反論に対しては真のターゲットは自分でないことを知ろう。相手はあなたとも関係のところで何か問題を抱えているのだ。
プロの営業マンとして冷静に自信を失わず前向きにあくまでも礼儀正しく対応しよう。
あなたの態度が相手を和ませ心を開いてもらえるかもしれない。
情報を求めている
4番目はより多くの情報を求めている場合である。
どう答えれば分かっていればこれほど都合のいい反論はない。
あなたの製品やサービスを購入するとどんな得があるか、どのようにして入手すればいいのかを聞かれたら、取引が成立する確率は高いと考えていい。
あらゆる努力をして、反論に対処しよう。反論を歓迎し問題点を指摘されたら感謝を述べよう。疑問にすべて答えたあと、他に不明な点はございませんかと付け加えよう。
知識をひけらかす
自分の知識をひけらかしたがる見込み客もいる。
製品やサービスについて自分がいかに物知りであるかを示そうとするのだ。
彼らは前もって調査し製品やサービス時には業界に関する面倒な質問を浴びせてくる。こんな相手には低姿勢で臨もう。まずはその博識ぶりに感心してみせる。
相手に会話の主導権を握らせ聞き役に徹しよう。穏やかで礼儀正しい態度をとろう。あなたが熱心に耳を傾けたことで見込み客は満足し気分よく商品を買ってくれるかもしれない。
製品そのものへの不満
製品そのものに不満を言われる場合もある。
これはあなたが製品の進め方を間違えたか、その製品が相手にどう役立つのかを十分に説明できなかったということだ。
この場合はこんな風に言われるだろう。
「この製品では必要な仕事をこなせそうにない。」
「悪くないがニーズに合わないな。」
この反論に応えることができれば取引が成立する可能性が高い。
そのためには製品が相手のニーズを満たしてることを説明し、それを裏付ける推薦状などの証拠を示すことだ。
何とかして製品のメリットを理解して購入してもらえるにしよう
セールスへの一般的な抵抗感
8番目の反対理由はセールスへの抵抗感だ。
見込み客に声をかけた途端これが壁となってあなたの前に立ちはだかる。
この壁を取り除かないことにはあなたの言葉は相手の耳に届かない。
まず次のように言って相手の抵抗感を止めよう。
「お客様貴重なお時間を割いていただきてありがとうございます。ご安心ください。今日は何も買っていただかなくて結構です。いくつかお尋ねして我が社の製品がお役に立てないか考えていただきたいだけなのです。よろしいでしょうか？」
相手が安心して質問をさせてくれたらすぐに前もって用意しておいた、答えやすい質問を投げかけよう。そしてニーズを探り相手に合った商品を売り込むのだ。
最後の関門
最後は最後の関門と呼ばれるものだ。
あなたはプレゼンテーションを終え見込み客はあなたの製品やサービスが役立つことを理解してくれた。
製品や価格にも納得している。
購入を決断するばかりなのがまだ迷っている。見込み客はこんなことを言うかもしれない。
「本当にこれを買って損はしないだろうか？」
「もっといい買い物をするチャンスがないと言い切れるか。」
丁寧に耳を傾けそれからあなたの製品やサービスが優れていること、価格が妥当であること、以前に購入したお客がみんな満足していることを説明し、わかってもらおう。
そうすればこの最後の関門を突破できるだろう
まとめ
以上の９つを理解し、どのように対応したらよいかをロールプレイングで練習しよう。
練習時には練習相手にどの役を演じてもらうかを決めて行うと効果的だ！
できれば９つ全部の対応を行うとあなたが自信をもって商談に望めると思うので、ぜひチャレンジしてほしい！