商談前の事前準備について話したいと思います。
商談となれば、プレゼンテーションやクロージング、
反論処理などを行い、いかに短い時間で結論を迫れるかが重要です。
スポーツで言えば、商談の場というのは、公式戦の試合ですね。
なので、事前準備というのは試合の前の練習であったり、
コンディションの調整ということとなります。
良い結果を勝ち取りたければ、
良い事前準備が必要なのは明らかですよね！
ですので、どのような事前準備があれば試合に勝てる（受注）かを
複数回に渡ってつぶやいていきますので、何かお役立てれば幸いです(;’∀’)
そして本日はプレゼンテーションを作成するための事前準備のコツです。
認識の共有を先にしたと思います。
プレゼンテーションの目的は
お客さんに商品メリットに納得感を得てもらうこと。
ゴールはもちろん・・・受注です！
そもそも納得感というのは、
プレゼンを受ける前と受けた後で心が変化した結果です。
その変化を具体化して、なんで心が動いたのかというのを解明し、
いつでも再現できるようにするために、小さく具現化していきます。
一般的に納得感を与えるには4つの項目が必要です。
（すべて必要ではないとは思いますが、
受注確率を上げるためには、4つともプレゼンできるとお客さんは信頼してくれます）
・業界の課題に共感してもらう
・お客さんが悩んでいる課題を明らかにする
・課題に対して、解決できると納得でき、実現できるメリット説明
・価格が適性
これをよりまとめると・・・
あなたのプレゼンテーション中にもプレゼンテーション後も
お客さんからこういった言葉が返ってきたら納得感を与えてます。
「確かにね。」
「そうそう、そうなんだよね！」
「よく気づいたね」
「面白い！」
上記の言葉をプレゼンテーション中か
プレゼンテーション後にお客さんの口から不意に出てくるようにすれば、
お客さんは納得感を持って話を聞いてくれます。
納得感の積み重ねが受注につながっていきます。
特にプレゼン初期に納得感が得られないと、
お客さんとの信頼関係が築けないのでその後の商談が厳しくなります。
なので、プレゼンテーションの内容を考えるときには、お客さんから
「確かにね」
という言葉が返ってくるかをシュミレーションしてプレゼンを構築して下さい。