今回は商品メリットの抽出方法を考えたいと思います。
よく言われている、商品の特徴と
そのメリット（利益、利点）を洗い出せって
よく本などに明記がありますが、まさにそれです。
この記事でも同じことを言います(笑)
もし、複数サービスを展開しているようであれば、
今売りたいサービスの優先順位をつけて、ナンバー１のサービスで行ってみてください。
優先順位をつけましたら、
そのサービスの特徴とメリットを10個ほど紙に書いてみてください。
一応簡単な例をお伝えします。
例）このカラープリンターは１分間で50枚印刷できる
※例え話なので情報の信用性は気にしておりませんので予めご了承ください。
特徴）1分間で50枚印刷できる
ベネフィット）1分間で50枚印刷できるから、
大人数での会議でも、短い時間でプリント出来るため営業アシスタントが喜ぶ。
といった流れです。
作成にあたって、ふたつほどアドバイスがあります。
①文章は下記のような形で作成して下さい。
（特徴）ができるから、（ベネフィット）ができ、（誰）が（どうなる？）。
②お客さんはなぜこのサービスを買うのか？
それをそれぞれ10個ほど記入してください。
そしてこんな質問をしてみてください。
Ｑ）このサービスの価値をどのサービスと比較したら、
お客さんは提案サービスの価値を感じ、そして深く納得しやすいか？？
これも先ほど記入した10個に答えてみてください。
そしてさらにこんな質問をしてみてください。
Ｑ）なんでこのベネフィットが生まれたのか？
プリンターの例で伝えると、こんな感じです。
例）何十年前の会社とは大きく異なっていることがあります。
一人にかかる業務負荷が過去に比べて大きくなり、
資料の出力担当といった単純作業のみを行う従業員が皆無になってきた。
一般的には、他の業務と兼任で行っており、仕事が回している。
そんな時に、うっかり資料の出力を忘れてしまい、
会議までに間に合わなくなってしまうため、
出来るかで早く出力できるプリンターの要望が強まった。
※何度もお伝えしますが、例です・・・
今の例は過去から現在に向けてです。
これを現在から未来に向けるとどうなるのか。
これもプレゼンに入れれるようになると、より今購入する緊急性を高める事ができます。
また商品メリットは自社だけ見ていれば出来上がるものではありません。
顧客情報や競合他社との比較し、
それを踏まえプレゼンテーションに盛り込み、構築していきます。
ですので、他の分析をした結果、
どこにどのメリットトークを入れるかが分からなくなりますので、
必ず紙かＰＣに記入し保存しておいてください。