100%自社メリットを引き出せている?

今回のテーマは「100%自社メリットを引き出せている?」です。

■テーマの目的
・サービスメリットの抽出法とトークを鋭くするポイントを理解するため。

■テーマのゴール
・お客さんを納得させるトークを作る。
自分にこんな質問をしてもらますか??
何かというと「商品メリットを100%引き出してプレゼンしている自信がありますか?」

一般的には上記の質問に「YES」と答える方は少ないと思います。

営業活動で大満足している時間というのは、目標達成したり、

組織でNO1になり表彰してもらったりするタイミングだけですから、

本当に短いですよね。

基本、悩んでいたり、苦しんだり、怒られたりですよね(笑)

自分もそうです(笑)

出来るだけ、満足できる期間=受注を貰うという回数を増やし、

満足する回数を増やしていくためにプレゼンのネタになる、

サービスメリットの抽出について、お手伝いができればと思います。

まずは、あなたが取り扱っている商品メリットを明らかにしましょう。

メリットを抽出することと、尖らせるやり方は以下の質問に答えて下さい。

【商品メリットを抽出する質問】

・このサービスは誰に向けて作られているのか。(ターゲット)

・このサービスはどのような課題を解決するのか?

・なぜこのタイミングでその課題を解決する必要があるのか?

・商品を開発した背景は何なのか?

・お客さんはなぜこのサービスを購入する最大の要因は何か?

・お客さんの導入事例

・お客さんの導入理由

【抽出したメリットをとがらせる質問】

・ターゲットが信頼しているサービス、好印象として使う単語やサービスは何か?

・それを自社サービスのメリットトークに取り入れられないか?(メタファー)

・お客さんが気づいていない課題を解決するメリットは無いか?

・商品メリットを一言でまとめると何なのか?

・誰の協力を得てサービスが開発されたのか?

・サービスメリットを違う表現でできないか?

・なぜ今までサービスが開発されなかったのか?

・周りが気づいていない、サービスメリットは無いか?

・周りが上手くプレゼンできていないサービスメリットの、良い利用事例はないか?

上記の質問に出来るだけ数多くの答えを出してください。

おそらく、ではなく、この作業は確実に大変です・・・

この大変な作業の先に、受注確率を急激に高めるプレゼントークやメリットトークが作りだされます。

メリットトークの作成のコツは自分だけで考えるのではなく、関わる方々に話を聞きまくることです。

上司、同僚、部下、お客さん、すべてに聞きます。

社内の人間でしたら、できれば売れている方がいいですね。

聞く内容は

・サービスメリットの例え話や事例集。

対象:上司、同僚、部下、お客さん(既存顧客)

・どのサービスメリットを一押してプレゼンしているか。

対象:上司、同僚、部下

・何が一番メリットと感じて申し込んだか。

対象:お客さん(既存顧客)

意外と思われるのが、お客さんに聞くというところかなと思います。

実際に契約しているお客さんがいるのであれば、

どのように利用しているかを聞くべきです。

なぜかというと、サービス提供者では気づかないような

使い方をしているお客さんがいるからです。

実際に自分も既存のお客さんにサービスの使い方を聞いて、

そのままサービスの事例としてプレゼンに取り組んだことがありますが、

その例え話は9割9分の確率でお客様から好印象を持ってもらいました。

考えてみたらお客さんが一番商品に触れていて、

使っている期間が長いので、使い方は熟知しているし、

どのように課題を解決したのかも明確にわかります。

お客さんの成功事例ほど、

プレゼントークになることはありませんので、

是非是非情報を仕入れて、プレゼンに組み込んでください。