今回のテーマは「100％自社メリットを引き出せている？」です。
■テーマの目的
・サービスメリットの抽出法とトークを鋭くするポイントを理解するため。
■テーマのゴール
・お客さんを納得させるトークを作る。
自分にこんな質問をしてもらますか？？
何かというと「商品メリットを100％引き出してプレゼンしている自信がありますか？」
一般的には上記の質問に「YES」と答える方は少ないと思います。
営業活動で大満足している時間というのは、目標達成したり、
組織でNO１になり表彰してもらったりするタイミングだけですから、
本当に短いですよね。
基本、悩んでいたり、苦しんだり、怒られたりですよね(笑)
自分もそうです(笑)
出来るだけ、満足できる期間＝受注を貰うという回数を増やし、
満足する回数を増やしていくためにプレゼンのネタになる、
サービスメリットの抽出について、お手伝いができればと思います。
まずは、あなたが取り扱っている商品メリットを明らかにしましょう。
メリットを抽出することと、尖らせるやり方は以下の質問に答えて下さい。
【商品メリットを抽出する質問】
・このサービスは誰に向けて作られているのか。（ターゲット）
・このサービスはどのような課題を解決するのか？
・なぜこのタイミングでその課題を解決する必要があるのか？
・商品を開発した背景は何なのか？
・お客さんはなぜこのサービスを購入する最大の要因は何か？
・お客さんの導入事例
・お客さんの導入理由
【抽出したメリットをとがらせる質問】
・ターゲットが信頼しているサービス、好印象として使う単語やサービスは何か？
・それを自社サービスのメリットトークに取り入れられないか？（メタファー）
・お客さんが気づいていない課題を解決するメリットは無いか？
・商品メリットを一言でまとめると何なのか？
・誰の協力を得てサービスが開発されたのか？
・サービスメリットを違う表現でできないか？
・なぜ今までサービスが開発されなかったのか？
・周りが気づいていない、サービスメリットは無いか？
・周りが上手くプレゼンできていないサービスメリットの、良い利用事例はないか？
上記の質問に出来るだけ数多くの答えを出してください。
おそらく、ではなく、この作業は確実に大変です・・・
この大変な作業の先に、受注確率を急激に高めるプレゼントークやメリットトークが作りだされます。
メリットトークの作成のコツは自分だけで考えるのではなく、関わる方々に話を聞きまくることです。
上司、同僚、部下、お客さん、すべてに聞きます。
社内の人間でしたら、できれば売れている方がいいですね。
聞く内容は
・サービスメリットの例え話や事例集。
対象：上司、同僚、部下、お客さん（既存顧客）
・どのサービスメリットを一押してプレゼンしているか。
対象：上司、同僚、部下
・何が一番メリットと感じて申し込んだか。
対象：お客さん（既存顧客）
意外と思われるのが、お客さんに聞くというところかなと思います。
実際に契約しているお客さんがいるのであれば、
どのように利用しているかを聞くべきです。
なぜかというと、サービス提供者では気づかないような
使い方をしているお客さんがいるからです。
実際に自分も既存のお客さんにサービスの使い方を聞いて、
そのままサービスの事例としてプレゼンに取り組んだことがありますが、
その例え話は9割9分の確率でお客様から好印象を持ってもらいました。
考えてみたらお客さんが一番商品に触れていて、
使っている期間が長いので、使い方は熟知しているし、
どのように課題を解決したのかも明確にわかります。
お客さんの成功事例ほど、
プレゼントークになることはありませんので、
是非是非情報を仕入れて、プレゼンに組み込んでください。