今回のテーマは「100%自社メリットを引き出せている?」です。
■テーマの目的
・サービスメリットの抽出法とトークを鋭くするポイントを理解するため。
■テーマのゴール
・お客さんを納得させるトークを作る。
自分にこんな質問をしてもらますか??
何かというと「商品メリットを100%引き出してプレゼンしている自信がありますか?」
一般的には上記の質問に「YES」と答える方は少ないと思います。
営業活動で大満足している時間というのは、目標達成したり、
組織でNO1になり表彰してもらったりするタイミングだけですから、
本当に短いですよね。
基本、悩んでいたり、苦しんだり、怒られたりですよね(笑)
自分もそうです(笑)
出来るだけ、満足できる期間=受注を貰うという回数を増やし、
満足する回数を増やしていくためにプレゼンのネタになる、
サービスメリットの抽出について、お手伝いができればと思います。
まずは、あなたが取り扱っている商品メリットを明らかにしましょう。
メリットを抽出することと、尖らせるやり方は以下の質問に答えて下さい。
【商品メリットを抽出する質問】
・このサービスは誰に向けて作られているのか。(ターゲット)
・このサービスはどのような課題を解決するのか?
・なぜこのタイミングでその課題を解決する必要があるのか?
・商品を開発した背景は何なのか?
・お客さんはなぜこのサービスを購入する最大の要因は何か?
・お客さんの導入事例
・お客さんの導入理由
【抽出したメリットをとがらせる質問】
・ターゲットが信頼しているサービス、好印象として使う単語やサービスは何か?
・それを自社サービスのメリットトークに取り入れられないか?(メタファー)
・お客さんが気づいていない課題を解決するメリットは無いか?
・商品メリットを一言でまとめると何なのか?
・誰の協力を得てサービスが開発されたのか?
・サービスメリットを違う表現でできないか?
・なぜ今までサービスが開発されなかったのか?
・周りが気づいていない、サービスメリットは無いか?
・周りが上手くプレゼンできていないサービスメリットの、良い利用事例はないか?
上記の質問に出来るだけ数多くの答えを出してください。
おそらく、ではなく、この作業は確実に大変です・・・
この大変な作業の先に、受注確率を急激に高めるプレゼントークやメリットトークが作りだされます。
メリットトークの作成のコツは自分だけで考えるのではなく、関わる方々に話を聞きまくることです。
上司、同僚、部下、お客さん、すべてに聞きます。
社内の人間でしたら、できれば売れている方がいいですね。
聞く内容は
・サービスメリットの例え話や事例集。
対象:上司、同僚、部下、お客さん(既存顧客)
・どのサービスメリットを一押してプレゼンしているか。
対象:上司、同僚、部下
・何が一番メリットと感じて申し込んだか。
対象:お客さん(既存顧客)
意外と思われるのが、お客さんに聞くというところかなと思います。
実際に契約しているお客さんがいるのであれば、
どのように利用しているかを聞くべきです。
なぜかというと、サービス提供者では気づかないような
使い方をしているお客さんがいるからです。
実際に自分も既存のお客さんにサービスの使い方を聞いて、
そのままサービスの事例としてプレゼンに取り組んだことがありますが、
その例え話は9割9分の確率でお客様から好印象を持ってもらいました。
考えてみたらお客さんが一番商品に触れていて、
使っている期間が長いので、使い方は熟知しているし、
どのように課題を解決したのかも明確にわかります。
お客さんの成功事例ほど、
プレゼントークになることはありませんので、
是非是非情報を仕入れて、プレゼンに組み込んでください。