顧客から舐められやすい人がやるべき、信頼性を高める最初の質問のやり方


■背が小さい
■童顔で顔が幼く見える
■肩幅が狭い
■サイドの髪を刈ったとしても、迫力が出ない

といった特徴を持っている方は、このあとをご覧ください!

相手から舐められている感じがする

わたしも童顔(自分で伝えることはではないのですが)なので、こんな悩みを持っていました。

【相手から舐められている感じがする】

勝手な思い込みかもしれませんが、商談相手(主に社長が多い)の反応が、いまいちフワフワ~と軽いのです。

どんな状態かというと、会社へ訪問し、応接室に通され、フカフカのソファーで座って待ってます。

しばらくして、”コンコンコン ガチャ”とダンディな社長が入ってきます。

間髪入れず、『お時間いただきありがとうございます。』と伝え、名刺交換をします。

『こちらこそわざわざご足労いただきありがとうございます。』という発言は誰とも変わらないと思いますが、態度が違います。

わたしを見て

息子や孫を見ているかのような、優しく見守っているような感じの目線になったり、

驚いた表情(こんな若い営業が来たって感じです)で、名刺交換後にあごが上がるなど、

『あっ!期待値下がってるな!!』って思ったります。

そんなときのどのような対処をしているかを、最初の会話例をお伝えしますね。

こんなところで判断される

そもそも、

■背が小さい
■童顔で顔が幼く見える
■肩幅が狭い
■サイドの髪を刈ったとしても、迫力が出ない

という営業パーソンやビジネスマンを見ると、商談相手は

『自信さなそうな人が来た』

って印象づけされます。事実は違うとは思いますが・・・

ですが、悲しいのですが、判断されるのです。

その印象のまま商談をスタートしても、良いことがありません。

勝手に自分のことを値踏みされているわけですから、商談に対する真剣さが違うわけです。

値踏みされていたら、商談中に次の会議の内容を考えていることなんて、社長の頭の中では当たり前に起きることです。

そうならないためにも、一番最初からフルスロットルで自分へ関心を持たせないと、残りの商談時間がまったくの無意味になってしまいます。

それでは、どうやって行うのかというと、まずは顧客の頭の中を想像してみましょう!

■背が小さい
■童顔で顔が幼く見える
■肩幅が狭い
■サイドの髪を刈ったとしても、迫力が出ない

という方を見ると、こんな印象を持たれます。

■入社したてで、営業経験が少ないでしょ?
■プレゼンは覚えたてで、質問しても、まともな返答がこないでしょ?
■ヒアリングはマニュアル通りだから、適当に返せばいいか
■質問しても、自分の意志とは違う返答が返ってくるから質問しなくていいか
■意志が弱くて、知識もなくて、弱弱しいから、頼れない。お金を使うまでもないかも。でも、品質が良くて、安かったら検討しよう。

ということを連想しています。

悔しいですよね?

まだ話していないのに、こんなことを思われているんです。

あなたの話を最初から最後まで集中して聞いてもらうために、工夫をしなければ真剣に話を聞いてもらえないのです。

解決策はこれです!

そこで、こんなトークを名刺交換後に話してください。

お客さんが商品に持っているイメージを裏切る発言をする。

です。

ちなみに、とんなトークスクリプトになるかというと、

お時間いただき誠にありがとうございます。本日は○○(商品名)の件でお伺いさせていただきました。

ちなみに○○(商品)というと、わたくしのお客様でもたくさんの数のお客様が勘違いしているのですが、△△と思っていませんか?』

です。

相手にほぼ100%『そう思っている』と言わせてください。

なんでこの発言を引き出したいかというと、

■入社したてで、営業経験が少ないでしょ?

⇒たくさんのお客さんが勘違いしていると話している。実は営業経験が豊富なのかな?

■プレゼンは覚えたてで、質問しても、まともな返答がこないでしょ?

⇒豊富だから、質問しても大丈夫かな?

■ヒアリングはマニュアル通りだから、適当に返せばいいか

⇒いきなり、こんな話してくる営業パーソンはいないな・・・

■質問しても、自分の意志とは違う返答が返ってくるから質問しなくていいか

⇒経験豊富な営業マンなのかもしれない・・・

■意志が弱くて、知識もなくて、弱弱しいから、頼れない。お金を使うまでもないかも。でも、品質が良くて、安かったら検討しよう。

⇒印象とちがうかもしれない・・・

と思わせることが出来るんです。

期待値が低くなりやすい人の商談の特徴は、印象を覆すことが出来たら、信頼の伸びしろが大きいんですよね!

この伸び代が、期待値が下がりやすい人にとってのボーナスなんです!

ボーナスをゲットして、受注もゲットしたいですよね!

そのあとのトークの続きと、トークを作るポイントをお伝えしますね。

続きのトークスクリプト

『○○(商品)というと、わたくしのお客様でもたくさんの数のお客様が勘違いしているのですが、△△と思っていませんか?』

『そう思っているよ』

『初めてご商談の機会をいただくと、必ず○○と言われます』

『いや、そう思っていましたよ?実際のところは違うんですか?

『全く違うんです。自分たちの認知力が低くてすいません。』

という具合に話を商品の概要や業界の説明につなげていきます。

この流れだと、信頼だけでなく、ヒアリングに入るきっかけもつかめますので、一石二鳥なんです。

トークを作るポイント(○○の箇所)5ステップ

それでは続いて、

トークを作る(○○の箇所)5ステップです。

ステップ1

■事実(売上や実績)の情報を集める。

ステップ2

■顧客からよく言われる反論や商品に対する間違った印象を集める。

ステップ3

■ステップ2の中で、反論の出現率にナンバーを付ける。

ステップ4

■反論出現率に対して、事実(売上や実績)で反論できる内容を決める。

ステップ5

■ステップ4で見つかった内容を○○に入れて完成。

おめでとうございます!

これで明日から、期待値のギャップを埋めるだけでなく、大きな信頼を勝ち取ることが出来ます!

明日からチャレンジしてください!

まとめ

顔や体系は変わらないです。

変わらないことに集中するのではなく、変えられることから変えていきましょう!

人は見た目が9割と言われておりますが、見た目の印象を変えることはできます!

自分にとって優位な印象を持たれるようにしてくださいね!

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