とうとう最終コーナーを曲がり、最後のストレートです。
あと少しでゴールです！！
考える事や調べたりすることが多く、大変だったと思いますが、
今回のステップが最後です。
フルスロットルで最終ストレートを走り切りましょう！
※F1などのモータースポーツを知らない方、わかりずらい例え話で申し訳ない（笑）
ステップ⑤では今まで顧客が導入しなかった理由を書き出す。
を行って頂きました。
あなたにも過去に【買いたいけど、買えない状態】の経験はあると思います。
結構もどかしい気持ちになるんですよね。
商品メリットの必要性を感じていて、欲しいと思っているんだけど、
使いこなせないといったマイナス要因があり一歩踏み出せない・・・
その時にマイナス要因が小さくなる、
もしくは全くなくなるといった提案を受けると非常に頼りがいがあります。
このような前置きをすると、今回のステップはなんとなくご理解いただけましたね。
ステップ⑥では、
導入しなかった理由を打ち消す提案を見つけ出す、です。
この回答は非常の重要です。
ここで発見した回答を使うタイミングはいつかというと、
商品メリットのプレゼンテーションが終盤に差し掛かり、顧客が購入するか
それとも検討する時間が必要になるかの瀬戸際だからです。
書き出した回答が、顧客にマッチしたら、即決で決めてくれます。
今まで悩んでいたことも解決できますからね。
反対にアンマッチだと、検討すると言われてしまします。
ですので、出来るだけ解答の数を出して、全て返せるようになりましょう！
恒例の参考例です。
過去導入しなかった理由が
- 情報漏えいに対するセキュリティが不安。
- 運営方法の策定する時間が取れない。
- 社内に展開するやり方。
- サービス開始後に対する、アフターフォローができない。
です。それぞれ回答していきます。
※ここでは例でお伝えしております。予めご了承ください。
- 情報漏えいに対するセキュリティが不安。
→端末を紛失時には端末ロック、および、データに侵入させないセキュリティがかかっている。かつ、ロックにかかる時間は○○秒で完了する
- 運営方法の策定する時間が取れない。
→御社専門のスタッフを配置し、運営方法の策定を実施します。
- 社内に展開するやり方。
→御社専門のスタッフを配置し、社内展開のサポートも行います。
- サービス開始後に対する、アフターフォローができない。
→サービスに関するフォローはフリーダイヤルで承っております。
24時間利用できますので、不便をおかけしたそのタイミングでご連絡ください。
などです。
ここでは顧客がサービス導入後に
安心して利用できることをメインに考えて頂くと、効果が高まります。
顧客は購入した後に、購入する必要がなかったなと後悔したくないのです。
ほぼ全員が過去にそういった経験を一度はしているので、
購入する前には慎重になります。
慎重になっている際に、
悩む部分の解決なしにクロージングをかけても契約はあり得ません。
顧客は自分が思うネックをすべてなくして、安心して購入したいのです。
顧客目線に立つ営業マンに契約が集まる理由はここですね！
その営業マンになるところまでとうとう来ましたね！
今回の6ステップを一回きりのワークではなく、
毎月でも、毎週でもいいので繰り返してください。
仮説をもって顧客と商談をしているため、
仮説が正しかった、勘違いだったというのが明らかになります。
そのうえで更にワークを行うとより精度が高まります。
あなた自身が顧客へ貢献できる営業マンに成長していきます。
そのステップを一歩一歩登っていきましょう！！