プレゼンテーションスキルを高めるシリーズの第2回目です。
第一回をご覧いただいていない方は【プレゼンテーション 訪問版シリーズ】切れ味鋭いプレゼンテーションの作り方①を一読いただくとより理解度が進みますので、よろしくお願い致します。
以前にお伝えしました通り、今回の投稿からは個別に詳細をお伝えしていきます。
全体像としては以下の通りでした。
1、訪問の目的を伝える
2、ヒアリング
3、プレゼンテーショントーク
4、クロージングトーク
5、反論処理
6、最終結論
そして今回は投稿は【1、訪問の目的を伝える】のコツを伝えます。
営業マンがアポイントを取得後に訪問した際により良い状態でヒアリングまでもっていくかというお話です。
1～6までの流れで、次に行うことを意識して過程を踏んでいくと商談がスムーズに進みますので、必ず意識してください。
意外と商談前に何を話したら良いかわからなかったり、悩んだりする営業マンが多いのです。いきなりプレゼンテーションに入ってしまうと、お客さんが営業マンの話についていけず、何の話をしているのか分からなくなり、拒否してしまうということがあります。
商談当初から失注へ突き進んでいる感覚ですね。汗
それは案件がもったいないので、一つ一つ丁寧にステップを踏んで行きしょう。
それでは【1、訪問の目的を伝える】のコツは2つあります。
■訪問の目的を伝えるに続く項目、ヒアリングが出来る状態にする。
■お客さんが関心を持つようなフロントトークを作成する。
です。
まずは訪問の目的を伝えるに続く項目、ヒアリングが出来る状態にするです。
ヒアリングの定義を確認すると、ヒアリングとはお客さんの状態を確認することです。
ヒアリングする内容はサービスや商品によって変化しますので、ヒアリングのコツは別途詳細にお伝えしますが、そもそもお客さんが自分自身のことを進んで話してもらう必要があるということです。
ここで売れる営業マンと売れない営業マンの差が早速生まれます！
イケテいない営業マンはお客さんへ質問したら何でも答えてくれると勘違いしています。
現状分析をすると、お客さんはあなたのことを知りません。
なぜかというと、そもそも会って最大で2度目だからです。（一度目はアポイントであってるかもしれません。）
見ず知らずの信頼できる人間かどうかの判断ができない人間に、自分の事を進んで話すことは、あなたの身の回りでありますか？
ほとんどありませんよね。なので、この認識を持つことが大切なのです。
何の努力もしなければ、お客さんが本当のことを話しくれることはほとんどないと言うことです
商談開始当初からちょっとした工夫が必要になってくるということです。
売れる営業マンというのは、どうやったらお客さんが進んで自分の事を話しくれるのかを考えてます。
そこで必要なのが、二つ目の【お客さんが関心を持つようなフロントトークを作成する。】があるわけです。
これは次につながる【ヒアリングが出来る状態】にするために必要です！
お客さんがどうやったら自分の事を話してくれるか？
単純です。
商談当初にあなたに話すとメリットがあると相手に感じさせれば良いのです。
それをフロントトークで感じさせます。
これを実現する為には準備が必要です。
具体的には、下記の質問に答えてください。
提供するサービスの商品メリットが全て享受出来た時に何が手に入るのか？
上記の質問に答えて頂いた後に、情報を精査します。
精査は内容は・・・
１、商品メリットの中で、お客さんが関心を置いているであろう内容の優先順位をつける。
２、１でつけた優先順位の上位3つを使って、１分でまとめるトークスクリプトを作る。
３、作ったトークスクリプトを聞いて、面白そうと自分が感じるかどうか。
４、実践。
商談当初にお客さんの関心を惹きつけなければ、その後の商談はかなり厳しいものになります。
商談の後になってより関心が高まっていくことは現実にはほとんどないからです。
お客さんに「この営業マンはなかなか切れるな」と思われるように、事前準備をしっかりして商談に望みましょう。