営業とは

この投稿をご覧いただている方はおそらく営業職に就こう、もしくは就いて間もない方か、営業スキルを高めたいという方がご覧になっているかと思います。

この議題に対しては、様々な方が本やセミナー、研修でそれぞれの見解や知見をもって発言している議題です。

私も様々なセミナーや本や、研修で話を拝見してきておりますが、どの発言も的を得ていると思います。

それはほとんどの方が自分の体験を体系化し言葉に纏めているからだと思います。

今回は様々な方から頂いたインプットを、自分が体験した内容を踏まえて、自分なりの解釈を加え、お伝えしたいと思います。

何かお役に立てることがあれば嬉しく思います。

「営業とは？」の答えが多すぎる？

そもそも、【営業とは？】という質問に返答してみると、面白いくらいの種類の返答が帰って来ます。

ある人に聞いてみると「営業とは、契約してもらうこと」

ある人は「営業とは、お客様から選んでもらうこと」

またある人は「営業とは、コミュニケーション力」

その他には「営業とは、会社存続のための原動力」などなどです。

あなたも上司やセミナー講師、本からこういった情報を得ているのではないでしょうか？

一体どの主張が正しいの？

そんな中、様々な情報をインプットすると、一体どの主張が正しいんだ？って思いませんか？

実際私は思いました(笑)

どの主張も論理が正しく組み立てられていて、どれも正しいと思い、一体どれが正しいのかと思ったこともあります。

自分は何を信じたらよいのかという、ふつふつと湧く疑問と不満と怒りを心に抱きながらも、日々営業活動を行ってきた中で、あるひとつの結論が出てきました。

それは何かというと、

発言している人の立ち位置によって変わる。

発言している人の立ち位置というのが極めて重要です。

この立ち位置というのが、営業活動の中で出てくる登場人物の事です。

例えば、一般的な営業活動の中で出てくる登場人物というのが、【営業マン】【お客さん】【上司】の3種類ですね。

詳細に考え出すとさらに登場人物が増えますが、大枠はこの3種類の方ですので、この方々を深堀していきます。

それぞれの登場人物の背景を読み取ると【営業とは？】という答えが複数出てくることが理解できます。

まずは【営業マン】について。

営業マンの目標はもちろん、月間目標を達成する受注数字を作ること。すなわち受注を上げることですよね。

営業マンの関心があることは何でしょうか？

愚問で申し訳ないです(笑)

そうですね。受注、契約を取ることですよね。

なので、営業マンの行動の優先順位は、見込み顧客といかに接点を持ち、受注、契約を上げ続けられるかが鍵になります。

そして【上司】

上司は部下を率いているチームリーダーと思ってください。

上司は誰と話す時が一番重要でしょうか？もちろん現場に出てお客さんと話す機会も重要ですが、上司しかできない仕事ではありません。

それでは上司でしかできない仕事というのは何かというと、上司の上司へ報告、すなわち役員や部長へ進捗または、結果数字の報告を行うことです。

ですので、各営業マンが挙げてきた受注、契約数字だけでなく、部署という枠組みで見た場合に営業利益、経常利益、粗利などに関心がある訳です。

最後に【お客さん】

お客さんの関心は何か？それは自社（自分）の利益の最大化です。

営業マンが提案するサービスに自社にどれだけのメリットがあるかどうかに最大の関心があります。

お客さんの場合は自社に大きなメリットがあったとしても、実際に実現できなければ絵に描いた餅になるので、自社でも実現可能なのかどうかも関心に含まれます。

あなたは誰と話している？

ですので、様々な答えがあって当然なのです。

見る視点、比重を置いている点によって答えが大きく変わってきます。

重要なのが、あなたがポジションによって答えが変わってくるのは当然と理解することと、あなたがどのポジションにいるかが重要です。

そのポジションからみた【営業とは】という自分なりの答えを出してほしいと思います。

営業とは？と問いの答えは・・・

それでは、私が今まで営業コンサルタントとして、一部上場企業やベンチャーのサービスを、法人、個人に営業してきた体験をまとめると、

営業マンからの視点

「営業とは、自社サービスの使って、利益の最大化を支援すること」

上司からの視点

「営業とは、利益の最大化を実現すること」

お客さんからの視点

「営業とは、利益最大化に向けて相談相手になってもらうこと」

です。

過去と違い、今の時代では自分だけの目線だけでは情報量が足らず、何かしら壁にぶつかるか、悩み、苦しむ時が来ます。

ぶつかって気づくこともありますが、出来ればそうならないように、視点を変えて情報を再度見つめ返してみたりすると、今まで見えなかった情報や切り口見つけるきっかけになると思いますのでお薦めです。

営業マンとしてスキルアップ

営業マンとしてスキルアップをしたいという方は、お客さんの心を動かすために、購買心理シリーズがお薦めです。

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