ステップ1のワークはいかがでしたか？
書き出すと意外と内容が出てこなかったりします。
それで大丈夫です。ほかの営業マンはこういった作業をしていません。
それだけでもほかの営業マンと差別化を図れていますので、継続しましょう！！
今回はステップ2に進んでいきます。
ステップ1で商品が社会でどのような働きをするかを書き出していただきましたが、
ステップ2はより具体的に書き出していきます。
具体的には社会という大きな範囲ではなく、
出来るだけ範囲を小さくするということです。
ということでステップ2は
顧客がサービス導入前後の具体的なシーンを思い描き、顧客の誰がどのようなメリットが得られるかを書き出す。です。
例え話をしながら解説をします。
前回お伝えしたクラウドサービスを例にしますと
下記のような質問になります。
Q、顧客がクラウドサービスを導入前後の具体的なシーンを思い描き、
顧客の誰がどのようなメリットが得られるか？ですね。
参考として解答例を書きますので、参考にしてください。
参考１）
■顧客の誰が？
総務、人事などの社内の人間が
■導入前のシーンは？
社員が拠点をつなぐサーバがないため、ファイル共有する際には社員がメールで添付して送付している。
宛先の間違えを含め情報漏えいの危険性とファイルを受信する側、送信する側の生産性の低下を招いている。
■導入後のシーンは？
拠点間をつなぐサーバを構築する手間や機械代を捻出することなく構築ができた。
また、情報漏えいにつながる誤送信の心配もなく、
必要なファイルがいつでも閲覧できるため、
労働時間の短縮となり従業員満足度も向上している。
参考２）
■顧客の誰が？
行動管理や進捗管理をする上司が
■導入前のシーンは？
営業マンから対面で状況確認をしていたため、営業マンを帰社され、さらに自身も社内に在籍する必要があった。
また、営業マンから口頭の報告の場合、話がまとまらず、時間が長くなるという弊害もあった。
そのため、営業活動する時間が割かれ、生産性の低下を招いていた。
■導入後のシーンは？
クラウドにあるファイルを見に行けばすべての情報が集まってくるため、
管理がしやすく、場所を選ばず現状が把握できる。
また、言語化した報告のため、口言葉のような曖昧な表現がなくなり、論理的思考も高まった。
参考３）
■顧客の誰が？
採用を担当する人事部が
■導入前のシーンは？
業務時間を気にしている新卒の採用活動のために、自社で取り組んでいる具体的対策が不足している。
■導入後のシーンは？
業務効率化と生産性の向上が実現できるケースを創り出し、
実際に体験した社員を質問会に参加させ、求職者の疑問、質問に答えることができるようになり、
若手の応募が増えてきた。
といった具合です
ポイントはできるだけ具体的なシーン（シュチュエーション）を想像することです。
登場人物がいるようなら、
どのような会話をしているといった具合まで想像してください。
想像してみると実際に現場で起きている内容かどうかが分かってきます。
いつの時代も変わらないのは、
商品やサービスは誰のどのような課題を解決するのかを考えることです。
それをより具体的に想像するのです。
解決できる対象（総務部や営業部、マネージャーetc)や解決できる事柄が増えれば増えるほど
商品は売れる可能性が高まっていきます。
また、上記のようなシーンを数多く想像することによって、
プレゼンテーションの幅と深さが出てきます。
顧客目線で見てください。
目の前の営業マンが数多くの導入した例え話を流暢に話す訳です。
この人になら相談できるという安心感が出てきますよね。
営業活動をするうえで大切な信頼も手に入れることができるのです。
ぜひ具体的なシーンまで落とし込んでください！
