新人営業マンは営業世界に初めて踏み入る。
そのため、右も左もわからず、商談の場で何を行ってよくて、何を行ってはいけないのか、全くわからない。
まるで自動車をしらない幼稚園児が、国道を走り回るような、見ている側はヒヤヒヤ、ドキドキしてしまうようなことが商談の現場で起きてしまう。
そうならないために、事前に“これはダメ”と釘を刺しておこう。
それがあなたを守り、会社を守ることにつながる。
それでは釘差し内容に移っていこう。
個人的な意見は言ってはいけない
よくある過ちは、見込み客へ個人の性格について、意見を言うことである。
個人の性格というのは、基本的に宗教、政治、性に関する話は避けた方がいい。
たとえあなたがはっきりとした意見を持っていて、見込み客の方も話したがっていたとしても、当たり障りのないところで止めておこう。
相手の意見に相槌を打ったり同意したしたりするのはいいが、自分の意見を言って議論してはいけない。
穏やかにこの分野の質問をしてあなたの製品やサービスのことに話を持って行こう。
競争相手をけなしてはいけない
競争相手をけなしてはいけない。実際の対応はその反対だ。
競争相手の名前が出て○○社さんをどう思うと聞かれたら、このように伝えよう。
「お客様○○社は素晴らしい会社です優れた製品を扱っているし経験も豊かです。それでも我が社の製品の方が優れている点が三つあると思います。それを話しさせてください」
という風に言うといい。
競合他社を利用して、あなたの製品やサービスの価格や利点を売り込むのだ。
競争相手をけなすようなことは何も言ってはいけない。
競争相手を良く言えば悪く言うよりもずっと好ましいと思われる。
できないことをできると言ってはいけない
最後の過ちは守れない約束をすることだ。
あなたの製品には不可能なことを可能だと言って過大に評価することだ。
あるクラウドサービスを提供しているの営業マンは出来もしない約束をして、1000万円の売上を逃した。
クラウドサービスの詳細を話し合っていたとき、セキュリティの部分で、端末には一切情報が残らないという部分を強く推していたが、実際に運用が始まると、スマホでは提案通りに情報は残らなかったが、ＰＣでは残ってしまう可能性があった。
営業マンは自分が売っているもののことを十分に理解してなかったのだ。
結局契約を逃しただけではなく会社への信用もなくしたのだった。
まとめ
あなたとにとっては当たり前だろ！
と聞こえてきそうだが、新人営業マンにとってはそうではない。
当たり前をなめてはいけない・・・
一度伝えれば理解してもらえる情報のため、商談前に理解をしてもらい、会社の売上貢献できる営業マンに育て上げて欲しい。