あなたは営業マン―ジャーとして、部下の営業に同行し、現場ではどのような営業を行っているのだろうかとチェックするときがあると思う。
その時に、ヒアリングやプレゼンテーションを淀みなく行っている部下をほほえましく見ているが、クロージングを実施するタイミングがつかめずに、何度も同じような会話をループし、結局は結論が出せずに商談が終了してしまいそうになり、モヤモヤした経験がないだろうか？
※おそらくあなたが商談に参加して、クロージングを実行してしまいそうだが・・・
そんなときにクロージングをかけるタイミングというのを言語化してみた。
5つのしぐさからクロージングをかけれるタイミングがあるので、そのまま伝えるのも、加工するもの大丈夫だ。
テキパキと話し出すだす
商談中、見込み客が自分のことをからどんどん話すことがある。
活発で積極的で、陽気になる。
そうなったときは心の中ではもう決断していて、緊張は溶けている。
考えにふけっていたり、批判的だったりしていたのが積極的で陽気になったら、それは取引をまとめて良いタイミングです。
急に交友的になる
見込み客が急に交友的になることがある。
こちらも緊張が解け、態度が変わり、あなたに個人的な、または親しみのこもった質問をしてくる。
「この仕事は長いんですか？」「どのくらい営業をしているんですか？」「どちらにお住まいですか？」など。
このように急に親しげな態度になったら、積極的に応じ、それから取引を求めるといい。
「ありがとうございます。もう○○年になります。ところでこれはいつ頃からご利用いただけそうでしょうか？」という風に伝えると良い。
顎をこすりだす
顎をこする仕草も、決断しかけているという印だ。
見込み客が深く考えているときは、顎に手をやり、うつむく。
見込み客と話していて、相手が顎をさすり、考え始めたら、すぐに話をやめたほうがよい。
相手は自分の考えにふけっていて、もうあなたの言うことは聞いていない。
見込み客が顎をこすっているときは、あなたの提案を思考している。
どうやって買い、どうやって支払い、どのように使い、どこに置けばいいかなと考えているのだ。
顎から手を離し、頭を上げあなたと目があったら、99%は購入を決断したということだ。
そうなればあなたは微笑み、これはどのくらい急ぎで必要なのでしょうかといえばいい。
そして確認ができるまで黙って座っていればいい。
値段、条件、納入についての質問をされる
最も一般的な買いの合図は見込み客が、値段、契約条件、納入、について尋ねることである。
「正確にはいくらなんだ」「買ったらどんな特典があるんだ」「買うとしたらいつ頃手に入るんだ」
見込み客が値段や契約条件や納入について尋ねたら、取引をまとめる内容の質問を伝え
て商談を進めるといい。
例えば
「見込み客がいくらなんだ？」と尋ねたとする。
あなたは答える。
「どのくらい急ぎで必要なのでしょうか。」
見込み客が
「月末までに必要なんだ」
といえばこれで販売は決まる。
覚えて欲しい。質問をするものが主導権を握るのだ。
これが鍵である。
常に質問に質問で答えることだ。
そうすることであなたはさらに情報を手に入れることができるし取引を求めることができる場合も多い。
だが最も重要なのはセールス話し合いの主導権を握れるということだ。
見込み客：納品までどのくらい待てばいいんだ。
あなた：どの位の数をお望みでしょうか。
見込み客が一定の数を言えばこれで販売は成立である。
態度、姿勢、声が変わりだす
態度、姿勢、声が変わったら購入の決断が近いということかもしれない。
見込み客がまっすぐに座り直し、計算を始めたら買いの合図かもしれないので次のように尋ねてみるといい。
「ところでどのくらい急ぎで必要なのでしょうか」
「今すぐ手続きに取り掛かった方がよろしいでしょうか」
「どの位の数をお望みでしょうか」
見込み客の様子や仕草に何かしら変化が見てとれたら、例えば座りなおしたり、活気付いたり、親しげになったりしたら決断したものと考え確認することだ。
まとめ
顧客の変化に敏感になること。
クロージングを成功させるためには、商談前と商談のクリマックスに連れてどのように態度や声や精神的距離感が短くなったかを感じとる力が必要だ。
そのためには知識を身につけ、頭に叩き込み、実践で体験していただくことが大切だ。
商談現場で相手の変化を見る余裕が必要になるが、それは場数を踏むことと、ロールプレイングで強化することで磨かれていくので、ぜひ取り組んでほしい。