営業で受注を上げていくとなると、必ず必要なスキルと言われる電話営業についてお話ししたいと思います。
電話営業と言ってもかなり幅が広いのですが、
まずは大枠で考えるとインバウント営業(受電)とアウトバウンド営業(発信)に分けられますが、
本日はアウトバウンド営業(発信)についてお話します。
アウトバウント営業といってもこれもまた幅がありますね。
電話営業だけでクロージングまでしてしまう営業スタイルなのか、
アポイントを取得する電話営業なのかでも違いますが、
特にアポイントを取得する方をお伝えしたいと思います。
まずは電話営業の独自の特徴について考えていきたいと思います。
■声のみの伝達になる
■一日に100件以上顧客にアプローチが出来る
■アポイント取得だけのため、トーク自体が短くまとまるため、トークスクリプトが作りやすい
■商品メリットを伝えようとしてもうまく伝わらない
それぞれについて考えていきたいと思いますが、
そもそも電話を受けているお客さんの心理状態や
電話を受ける前後のお客自身の状態を明らかにしたいと思います。
お客さんことを理解すれば、自分自身がどのような準備や対策を練れば良いかわかりますので、
この作業は必須ですのでお勧めです。
まず電話をかける相手です。
法人相手だったらお客さんが営業の電話を受ける時は業務時間内、
しかもアポイントを取得するとなると担当者ではなく、
決裁者にアポイントを取得しますよね。
決裁者となると中小企業となると社長、大企業だと役員や部長も決裁権を持っていますが、
その方々の日々のスケジュールはどのようになっているでしょうか?
椅子にふんぞり返り、時間が有り余っていると思っている方はいないと思います(笑)
部下からの報告を受けたり、仕事の進捗管理、
今後のための情報収集、人脈構築、現状分析、課題の解決策といったように、
数多くのタスクをこなしつつ、しかも複数の案件を回しています。
簡潔に伝えると、スケジュールが埋まっていることが多いということです。
個人相手だった場合は自宅で何かしら作業している最中です。
あなたもそうだと思いますが、
帰宅してからの日々のルーティーンってある程度決まっていますよね。
奥様だったら、15時に子供を迎えに行くであったり、買い物に行くであったりです。
旦那さんであったら、帰宅後はビールに手を伸ばし、
今日の疲れを癒すといった具合です(笑)
こちらも簡潔にまとめると、なんだかんだでやることが山積みということです。
そんな中、電話機から突然電話がなり、呼び出されます。
無視するわけにもいかず、電話に出てみると関わったことのない会社(もしくは個人)が自己紹介。
その時お客さんの心の中ではどのようなことを考えると思いますか?
ちなみにあなただったらどのように考えますか?
多くのお客さんは、「早くこの営業電話を切り上げて、元の仕事(作業)に戻ろう」と思いませんか?
ですので営業電話を掛ける前の大前提として、
この世の中で暇は人はいないと思った方が良いですね。
特に決裁者は忙しい人が多いです。
その認識を持ち、それをどのように克服するかを考えるのが大切です。
忙しいタイミングで電話が掛かってきたら、あなただったらどのように対応しますか?
ほんの少し話を聞いて、今必要か必要じゃないかを判断しませんか?
例えば、あなたがメインで行う会議の30分前に、同僚から話しかけられます。
内容は前日のドラマについてです・・・
あなたはきっとこう答えます。「会議後でも良いかな?(笑)」
決まった期限がない仕事ばかりしている人に対してアポイントは簡単です。
時間が有り余っているから、営業マンが来ることはその方の時間つぶしになるのです。
しかし、アポイントを取得したい方は、日々のスケジュールが埋まっている方々のみです。
今、必要な情報ではないと思ったら、あっさり切り捨てます。
ですので、電話営業で最重要なのは、自己紹介をした後の、電話をした目的
=フロントトークの切れ味が大切なのです。
最初の10秒で、今まで行っていた業務や作業を忘れてもらうトークを創り、
お客さんに今あなたのトークに集中してもらうのです。
思わず相手が集中させられてしまうフロントトークを創れば、
顧客接点が数多く作れますので、チャンスが増えます。
フロントトーク作成のコツについてアポイントを取得するでお伝えしておりますので、
こちらもご参考にして下さい。