アポイントが取れない時に行う3つのステップの早速ステップ１をお伝えしたいと思います。
アポイントが取れない最大の理由というのを、営業マン目線でなく、
顧客目線で考えたことはありますか？
顧客はなぜ営業マンの提案を断るのでしょうか？
顧客がなぜ断るかというと、
営業マンが話している内容に関心がない。
からなんです。
関心がないというのは、顧客の目標達成に必要がない、関係がない、欲しいと思っていないのです。
今の世の中では広告が氾濫しており、
街を歩いたり、ネットを見たりすると広告だらけです。
会社名、商品名、店舗名、動画、画像、音声、様々な広告メッセージを受けますが、
全ての広告をチェックする人はいないですよね？
それではどんな内容をチェックしますか？
趣味に活かせたり、プロジェクトに活かせそうだったり、売上アップに役立ちそうだったり
チェックするのは自分の関心のある情報だけではないですか？
ということは、人間は自分の関心のあることしか、時間を割かないということです。
関心のあること以外は注意が散漫になり、話を聞いているようで聞いていないのです。
それが分かる動画があります。
動画をクリックしたら、途中で映像が静止状態となるまで、
白いシャツを着たチームが何回バスケットボールをパスするか数えてみてください。
そして映像が静止した時点で、一時停止ボタンを押してください。
白いシャツを着たチームがパスした数……正解は合計13回でした。
でもこのビデオ、パス数を当てるためのものではなく、私たちの「意識の集中」をテストするもの。
実は映像の中で、映像開始直後にはいなかった、ある人物が途中で出演しています！
気づいていましたか？？
実は着ぐるみのクマがムーンウォークをしているのです！
「クマなんていた!?」と思った方は、
続きを再生してクマの姿を探してみてください。
最初は見えなかったのに、クマに意識を向けたら見えた！
という方は、私だけではないはずです。
ということで、
関心のあること以外は注意が散漫になる
実感いただけましたでしょうか？
ふまえて、最初のステップは・・・
アプローチする顧客が抱える悩みを100個書き出す。です。
必ず100個書き出してください。
途中でペンが止まるかもしれませんが、必ず100個書き出してください。
商談中に顧客が営業マンに信頼を得るタイミングは、
顧客の潜在的な悩みを営業マンが言い当てたときです。
そのために10個、20個では足りません。
表面的な悩みでは、ほかの営業マンと一緒なのです。
何か違う営業マンと感じさせるためには、影の努力が必要です。
ですんで、ほかの営業マンとは少し上の努力をして、顧客の信頼を得ましょう！