商談に行く前に、商談の過程がどうなるかをシュミレーションしていますか？
この案件は受注までにかかる期間がどのくらいで、反論は〇〇〇が出てくるといった具合です。
「そんなこと言ったって、訪問してみないと全然わかりませんよ」と返答が来そうですが、
それでもいいので事前に受注に至るまでのシュミレーションをイメージして下さい。
そもそも商談する前にイメージの中だけでも受注に至らなければ、現実で実現できることはほとんどありません。
もしあったとしても、たまたまお客さんが求めていたとか、欲しいと思っていたところだったといった、
タイミング待ちのだけの営業マンになってしましまいます。
最初は想像したとおりにならないかもしれませんが、それでも良いのでシュミレーションしてください。
シュミレーションをすることが大切なのです。
過去にありませんか？
商談後に、「あー、あの時に○○○って言っていれば、結果が違ったかもしれない。」といった悔しい体験を。。。
自分も体験がありますが、受注を獲得できたかもしれない案件ってもったいないじゃないですか。
月末になって、あと少しで達成できなかったときはなんかは、その案件がより重みを増しますしね。。。
そういったことを少しずつ改善していくのがシュミレーションです。
想像ではありますが、一度商談を実施しているので流れが把握できます。
事前に何を言われるとか、何が受注までにネックになるとかが分かってきます。
そもそも、どんな反論が返ってくるかが分からないといった場合は、上司や先輩に聞いて下さい。
顧客の状態、情報を提供して
「こういった提案をしようと思うのですが、お客さんからどういった反論が返ってきますか？」
「そして、どうやって反論を返していますか？」と。
そうやって顧客理解と商品理解を深めていくのです。
お客さんから反論を貰ったら、自分のシュミレーションするお客さんにその情報をインプットさせて、再度シュミレーションしていきます。
スポーツの世界はよくやる、イメージトレーニングです。
現場の体験が蓄積してくると、シュミレーションの精度が高まります。
よりシュミレーションがリアルになるということです！
そうなったらこっちのもの！！
シュミレーション通りに商談が進み、
そのまま受注といった案件が出てきます。
その商談はかなり気持ちいですよ！
「よっしゃ！想像通り！！！」って感じです（笑）
千里の道も一歩から！
まずは本日訪問する案件のシュミレーションをリアルに行ってください！