対面商談でもオンライン商談でも、
お客様が目の前にいると緊張してしまいます。
なまじ、お客様と目が合った瞬間って
『ビクッ』てなり、思わず目を逸らしたくなります。
目が合ったときは富士牛ハイランドの
ドドンパなみの一瞬のスピードで
心拍数が急上昇し緊張感が増していきます、、、
実は研修講師も緊張している
ちなみに100名を超える前で研修をする
研修講師でも受講者と目が合うと
一気に緊張するらしいですよ！
研修講師 養成講座に出席すると、
受講者から毎回でてくる質問です。
受講者の目が怖いんですけど
どうしたらいいですか？
そこでの回答が、
受講者の鼻やおでこ、
目と目の間を見ましょう
の返答が鉄板です。
これから大勢の人たちの前でしゃべろうと
決意している人でさえ緊張するのですから、
ひとりに向けた商品提案でも
変に肩肘張らないほうが、
わたしはおススメだと思っています。
ですが、あなたへご提供する内容が
『肩肘張らずに商品説明してください』
だと、普通の回答ですし、
なんの解決にもなっていません。
ですので、
今回はより深堀していきます。
緊張している営業マンはこんなことを考えている
深堀の第一歩である
お客様を目の前にした時に、
営業マンはどんな気持ちになっているかを理解します。
✔変なことを喋って、自分の印象を悪くしてはいけない
✔お客さんの良いところを褒めてラポールを築かなきゃ
✔商品の良さを知ってもらわなきゃ
といった、【○○しなきゃといった】
ネガティブな思考になることが多いです。
ネガティブな思考を別の表現にしてみましょう。
例えば、点数で表現してみます。
商品説明が終わったあとに
お客様が商品の印象を点数化して
80点だったら購入してくると仮定します。
100点が満点で80点までは
20点の余裕があります。
ですが、商品提案が終わるまでの時間は
ビクビクもんです。
いつ、なんどき、
どのくらいの点数が減るかは
お客様次第です。
マイナス50点を一個でも引いてしまえば、
パーになってしまいます。
そんな緊張感たっぷりに
自分を追い込むと
さすがに疲れます(笑)
そして、お客様も敏感に空気を察します。
『このひと、なんかすごい雰囲気出てる。
本気だな。』
と思ってもらえれば最高ですが、実際は
『このひと、売り込み色強そう、、、』
と思われるのが多いかな～と感じています。
ということで、
商品説明をするときに緊張してしまうひとへの
アクションプランはこちらです！
商談のルールをひっくり返そう
商品紹介のときは、
減点方式から加点方式に
変更しましょう。
まずは前提条件を変更しましょう！
何かというと、
80点が商品を購入してくるライン。
100点が満点で、商談に大満足。
という考えてはありません。
いままでの
点数ルールの
ちゃぶ台をひっくり返しましょう！
商品紹介が終わった時点で
80点取れていれば
商品を購入していただけますので、
結果的に80点をどうやってとっていくのかを
考えていきます。
つまりは、商談を
加点方式として考えるということです。
商談スタート時は０点スタートです。
商品のご紹介が終わって、
80点なら購入してくださいますし、
200点なら
ちょっとしたあなたのファンになってくれる
500点なら
追っかけのファンになってくれる。
1000点なら
紹介もバンバンしてくれるファンになってくれる。
という風な考えにシフトチェンジです。
緊張する営業マンの特徴
緊張する人の特徴は、
お客様との関係性を減点方式と
捉えがちです。
義務教育や社内評価制度が減点方式が多いので、
一般化され慣れてしまっていますが、
いままでの考え方とは一線を画していきましょ！
減点方式ではなくて、
加点方式！！
というもの
新しい価値を生み出していくのが
わたしたちのお仕事だし、
ワクワクする未来を想像して、
それに向けて作り上げていくのが好きで
あなたが選んだ商材があると思います。
100点が天井って
なんかもったいないですよね？
200点、500点、1000点、1万点を
めざしていきましょ！
結果的に
お客様も幸せになるし
あなたも幸せになります。
みんなハッピーになるなら
いいじゃないですか♪
考え方を変えるだけで、商談の雰囲気は変わります。
残念ながら、緊張が全くなくなることはありませんが
自分にとっての心地よい緊張感で
商談に望むことはできます。
お客様を喜ばせた分だけ、ポイントゲットができます。
沢山ポイントをゲットして、お客間を喜ばせてくださいね！