こんにちは。
小野です。
クイズ番組は好きですか？
僕は
回答がわかるクイズは好きですが
分からない回答は嫌いです。
分からないと
イライラしてきますからね。
さて、
そんな中、突然ですがクイズです。
「人は何回チャレンジしたらあきらめるか？」
この質問に15秒で答えてください。
残り10秒
残り5秒
はい、終了です。
答えは
「0.8回です」
この質問は、
ナポレオン・ヒルという、
ルーズベルト大統領や
インド建国の父と呼ばれた
マハトマ・ガンジーにも
影響を与えた人物が
3万人の男女を対象に
調べた結果でした。
「思考は現実化する」という本を
書いた方といったらわかりやすいでかね。
とにかく、
ほとんどの場合は、チャレンジせずに、
行動に移すこともなく終えてしまい、
たいていの場合は、
チャレンジする前に、
やるべきこと自体を忘れてしまう…
という悲しい結果なのです。
タイトルと中身が
かけ離れすぎていると
感じてしまうと思いますので、
ここから紐づけていきます。
タイトルにある通り、
新人営業マンを3か月で
既存営業マンと同等の受注率を
ただき出すことに成功しました。
約90日で新人営業マンが既存営業マンと
同じ受注率で同じような成果が上がったら、
あなた自身はすごく楽ですし、
利益率も高くなりますよね。
そうなると粗利も高くなりますので、
貸借対照表の結果も変わっていきます。
そのまま、あなたの評価につながりますので
非常に大切な部分ですよね。
このような話をすると
教育に時間をかけたのか、
それとも、小野が同行して
メインスピーカーを行ったのではないか？
と疑われますが、それは違います。
1日の対応時間は
30分から長くて1時間。
対面方式で、ビシバシの教育法ではなく、
笑いあいながら
トレーニングを行っていました。
それではこの90日間は新人営業マンへ
どのようなトレーニングを施したのか？
についてお伝えしていきます。
それは何かというと
商談で必要な知識を
^^^^^^^^^^^^
クイズ形式で答えさせた
^^^^^^^^^^^^^^
です。
具体的に伝えますね。
クイズ番組を思い出してください。
どのようなクイズ番組かというと
問題が出て、15秒で答える早当てクイズです。
イメージしやすいのは
テレビ朝日で放映していた
【ザ・タイムショック】ですね。
※以下タイムショックのYouTubeのURL
問題が出題されて、回答者が15秒以内で答える。
回答する、もしくは15秒が経過すると
次の問題が出題されるという
早答えのクイズ番組です。
これを新人営業マンの
トレーニングに行うと
何が良いかというと、
〇一流のトークをすぐに覚えられる。
〇商品知識や業界知識、
顧客理解が同時に出来るため、
営業パーソンのレベルが格段に上がる。
〇瞬発的な思考が身につくため、
現場でプレゼンを行っても動じなくなる。
〇ロジカルシンキングが身につくため、
顧客が納得できるプレゼンができ、自信がつく。
〇クリティカルシンキングが身につくため、
顧客との応酬話法が身につく。
〇何度も繰り返しできるため、
表面上の理解ではなく、本質的に理解できる。
〇質問（クイズ）の
ブラッシュアップが簡単なので、
汎用性が高い
反対にこのトレーニングを実施しなかった時は
×覚える機会が商談の場のみなので、
一人前になるのが遅くなり、
成長スピードの遅さに怒りがこみ上げてくる。
×新人営業マンの得意分野や苦手分野がわからないため
何を行ったらよいか不安になる。
×いつまでたっても営業トークを覚えず、
イライラした目線で部下を見ることになる。
×周りから育成能力を疑われるようなり、
じれったさと憤激が交互に襲ってくる。
という風に、
行った自分もびっくりするくらいの
メリデメを感じました。
今では、
このトレーニング法がお気に入りです。
お気に入りの理由は、何よりも手軽！
さらにトレーニングを受けているときの
営業マンの集中力が違います。
何でですかね？
「クイズです」や
「問題です」って伝えると
集中力がグッて高まるんですよね。
小さい頃から見ているテレビの
反射的反応ですね。
テレビ局に感謝します。
具体的にどのような流れかというと
3ステップで進めます。
ステップ1
商談中に受ける質問（クイズ）
知識として必要な質問（クイズ）
を考える。
例として、
・商品が売れている理由は何か？
・誰に売れているのか？
・なぜその商品が、売れているのか？
・実績の理由は何か？
・Aの商品ではなく、Bの商品を購入する理由は何か？
・顧客が商談中に考える反論内容
⇒あなたの商品によって変えてください
等です。
ステップ2
質問（クイズ）をパワーポイントの1スライドに
1つの質問（クイズ）記載する。
ステップ3
新人営業マンを集めて、
質問（クイズ）の説明と
実行をする。
※3名1組が理想。あなたを含め4名です。
クイズの説明。
1、答える順番を決める。
2、1番からスタートし、1問終われば、
2番へ回答者がずれる。
3、答えられなかったらパスOK。
4、15秒で答える。※（秒数は変動してもOKです）
5、答えられなかったり、
深堀が必要は質問（クイズ）は
再挑戦ボックスへ。
6、質問(クイズ)に答えられたら
完了ボックスへ。
7、回答回数が3週したら終了。
※もっと多くてもOK。
8、質問（クイズ）終了後に
再挑戦ボックスの質問（クイズ）を
返答しなった営業マンに答えさせる。
9、最後に
あなたの答えを伝達する。
ステップ3がやけに長いですが、
この流れです。
これを毎日30分から1時間行うと、
様々な質問の知識を
共有できることになります。
さらに
唐突に質問（クイズ）が飛んできますので
答える側は本質を理解していないと
回答できません。
やり続けると、思考の瞬発力と表現力が
身につくということですね、
トップ営業マンに時間があるようでしたら、
その方にも参加してもらうと
質の高いトレーニングになります。
新人営業マンへ
トップ営業マンのトークを盗める機会を
頻繁に用意してあげると
変な癖がついていない分
劇的に伸びます。
ぜひ調整してください。
なので、
まずあなたが行うべきことは
現場から頻繁に出現する反論を10個を集めて、
質問にして下さい。
その質問を新人営業マンへ
クイズとして出題してください。
面白おかしく
トレーニングができますよ！
新人営業マンに全問正解させて
部下が頑張って得た成果を
インセンティブ変えて
海外旅行へ行ってくださいね。
小野