営業活動の中で大切なのが
アポイントを取得するというのがあげられます。
そもそもアポイントが取得されていないと、
商談もできませんし、受注も上がりません。
なのでまずはアポイントの取得数、
取得確率を高めることが第一優先ですね。
中にはアウトバウンドで攻めることなく、
インバウントのお客様だけを対応する手法もありますが、
今回はアウトバウンドでのアポイントを取得する方法を明記します。
アポイントを取得するトークを作成するのにはコツがあります。
やり方を教えるだけですと、再現性が高まりませんので、
考え方もお伝えします。
その前に、認識の共有をさせていただきます。
【アポイント取得の目的】
商談の機会を創る
【ゴール】
顧客とアポイントの日時を決定する。
【落とし穴】
商品を喋りすぎる。
ここで意識して頂きたいのが、
アポイントの目的は商談の機会を創るということです。
機会を創るだけなので、商談時間（ここでは30分と想定します）を
もらうプレゼンテーションのトークを考えて、実行すればよいのです。
そして商品のことを理解してもらおうと、
多くの情報を提供しようとする方がいます。
これはあまりお勧めはしません。
商品を喋りすぎてしまい、お客さんが商品メリットを聞いたような勘違いをし、結局は今は大丈夫ですと返答されます。
あくまでも、商品メリットはプレゼンテーションで伝える内容であり、
アポイント取得の際は別の内容で取得する必要があります。
それは何かというと、
お客さんが期待や信頼が持てるような商品メリットを引き出し、一文で要約する
です。
期待や信頼ですか？？
期待や信頼と聞くと何かわかったような、
でもしっかり理解していないようなって感じがしますよね。
理解の共有不足でお話しすると、
内容が正しく伝わらないので、
ここでしっかり認識の共有をさせていただきます。
ここでいう、期待や信頼を持ってもらうというのは、
お客さんがあなたのプレゼンテーションを聞いて、
こういった心の反応を起こしてもらいたいのです。
「えっ何それ？」
「なんか面白そう」
「今までとは違いそうだな」
上記を思わせるプレゼンテーションを作成してください。
これはお客さんが個人だろうが、
法人だろうがどちらにも当てはまります。
上記の反応の特徴は、まだお客さんは商品の全貌が見えていないため、
あなたの要約した商品メリットの印象でしか商品を理解できていないということです。
つまりは全貌が見えていない。
お客さんは少し関心のある商品をすべてを聞いていないので、
もう少し聞きたいという気持ちになります。
そのタイミングでアポイントを促すと
自然とアポイントが取得できるということです。
アポイント取得前後で費用はいくらですかって聞いてくるお客さんもいますが、
これは絶対に話さない方が良いです。
理由は別の投稿で書きますが、絶対やめてください。
アポイントを取り逃す可能性があります。
出来るだけマイナス要素は排除しましょう！！
すこし余談が入りましたが、
要約すると、あなたの話をもう少し聞きたいと思わせるということです。
もう少し聞きたいので、きちんと挨拶をさせていただい後に
プレゼンテーションをさせてくださいという営業マン側の提案が生まれる訳です。
創ったトークが上手くできているかどうかは、
あなたがプレゼンテーションをした後に、お客さんがこういった質問が出てきたら成功です。
「もう少し教えてください」
「それってどういうことですか？」
こういう質問が出てきたら、
あなたがお客さんと話が出来るチャンスを創ったということになります。
上記の質問が出てきたら、すかさず
「ありがとうございます。それではご挨拶も含めまして、詳細をお伝えさせて頂きますので、
大変ご多忙かとは存じますが、○日の○時から（複数日、提案する）お時間をいただいてもよろしいですか？」
上記の流れを創るためには、100％自社メリットを引き出せている？で
お話ししておりますが、自社サービスを理解し、引き出すことが大切なのです。
トークを作成するやり方は無限大にあります。
無限大に創ることができるので迷うのです。
ただ、ゴールが明確だと迷うことなく実行できます。
今回お伝えした、アポイント取得のプレゼンテーションをした後には、お客さんから
「もう少し教えてください」
「それってどういうことですか？」
を引き出せるようにして下さい。