今回は商品メリットを記入いて頂いた方に向けて、
よりお客さんが納得しやすくするコツをお伝えいたします。
抽出した商品メリットに何も手を加えずただプレゼンテーションを行うと、
汎用性のある情報のため、お客さんが自分事としてとらえられず、
商品メリットが深く刺さらずに、クロージング後に「検討します。」と答えられてしまいます。
営業マンにとって「検討します。」って
あまり言われたくない言葉の上位に占めると思ってます。
言われた後の営業マンの気持ちはこんな感じですよね。
今決めてほしいのに・・・
あ～上司になんて説明しよう・・・
疑問が出てこなかったじゃん！etc
頭の中は言い訳と怒りとあきらめがグルグル回っている感じですよね・・・
「検討します。」って言われてから、
営業マンが理由を聞き出すのですが、これはもう後の祭りです。
「納得頂けない点はありませんでしたか？」
「どこが分かりませんでしたか？」
最後には必ずこう言います。
「金額が高いですか？」
こういう質問が来たら、お客さんは必ず
「そうですね、もっと安くなったら検討できるかもしれません」と返答します。
ただ、これは本質ではありません。
お客さんから見ると、商品メリットが自社にどのように利用できるのかがイメージがついていないから
検討しますと言うのです。
検討しますと言われるより、要りませんと言われる方がよっぽどマシです。
検討しますの心理は一般的にはこのように表せます。
つまりは商品メリットをお客さん事として落とし切れていないということです。
社内の誰かに相談して、本当にメリットがあるかを確認したいのです。
社内で相談してくれたらまだ良い方ですね。
ほとんどの案件で検討しますと言われて社内相談する方はほとんどいません。
せっかく時間をかけて訪問し、労力をかけてプレゼンしているので、それなりの成果が欲しいじゃないですか！
なので、その部分を分析して、改善していきましょう！
今回の件でいうと、改善ポイントとしては以下の点になると思います。
１、プレゼンテーションのポイント、ポイントでお客さんが納得できていない。
２、自社で利用した時に、どのようなメリットがあるかがお客さんに伝わっていない。
なので、以下の質問に答えて頂き、よりプレゼントークを鋭くして下さい。
■お客さんが使った後のサービスをイメージをさせる
⇒いつ、どこで、誰が、どのように利用して、具体的にどのようなメリットを受けるのか？
■今の悩みを提案する。
⇒お客さんが現実に起きている、もしくは今後起きるであろう具体的シーンの例え話を作る
■お客さんが現状使っているサービスと比較し、何が改善されるのかを明らかにする
■価格提案後にお客さんからの抵抗を低くするため、プレゼント中に自社よりも価格が高い他のサービスの価格を入れられる。
■プレゼンの項目が終わるタイミングで納得できない点がないかを確認する。
⇒もし納得できない点が出てきたら、納得するまで話し合う。
まとめると、「検討します」は、
お客さんはもっとサービスの情報提供をしてほしいということです。
その場で決めれるほどの情報量ではなかったということです。
これは、その場で返答できるほど、浅い課題ではありませんので、
じっくりと時間をかけて、「検討します」と言われない、プレゼンテーションを作りましょう！！