クロージングと聞くと、ついつい緊張してしまう方もいらっしゃると思います。
というのも、商談の場でヒアリング、プレゼンテーションを行っても、クロージングをかけずに帰社する営業マンもいるようです。
自分からクロージングを提案することなく、お客さんから「これ、いいね、買うよ」と言われるのを待っているようです。
心理状態としては、今まで積み重ねてきたお客さんとの信頼関係や、資料作成にかけてきた時間や労力、目標数字のプレッシャーなど、クロージングをかけることにより、泡と消える可能性が・・・という恐怖や報われなかったらどうしようといった虚無感が要因と考えています。
確かに報われないと心が折れそうになりますね・・・
自分も積み重ねてきた信頼関係や労力が、あっという間に崩れ落ちるのは見ていて苦しいです。ですので、その苦しみを少なくするために、クロージングのスキルを高めていきましょう。
まずは、クロージングの種類です。
えっ？種類？クロージングに種類ってあるんですか？って思いますよね。実はあります。
と言っても２つですけどね。
それぞれ目的とゴールが明確に分かれています。更にそれぞれのクロージングを完了させるために、情報の提供料が変わってきますので、必ず自社に落とし込んでから使ってください。
それではその２つとは・・・
1、サービスクロージング
2、価格クロージング
の２つです。
それぞれのクロージングの目的とゴール、お客さんに提供する情報量を意識して、クロージングを提案していますか？
何となく本に書かれている内容を、疑問も持たずに実践しているが、検証されていない状況ではないでしょうか？
これを何度使ってもうまくいくように提供いたします。
1、サービスクロージング
目的：価格以外のサービスメリットをお客さんが理解・納得したかを確認するため。
ゴール：商談クロージングにもっていく。
使うタイミング：サービスメリットのプレゼンが終了した時。
使う質問：サービスメリットにご納得いただけましたでしょうか？
ポイント：ここでお客さんがサービスメリットに納得していなければ、深堀してください。サービスメリットに納得していなければ、いくら割引した価格の話をしても、クロージングが成功する可能性は低いです。そもそも、利益を圧迫する営業マンと社内で噂が立ってしまうので絶対に止めましょう！
納得してなさそうな時に使える質問：まだ納得していない点があるように見えますが、いかがでしょうか？
2、価格クロージング
目的：価格を提示し、価格を含めてサービスの理解・納得をしていただくため。
ゴール：お客さんに決断してもらう。
使うタイミング：テストクロージング後
使う質問：価格を含めましてご納得いただけましたでしょうか？
ポイント：もし、契約特典や割引（ほんの少しの）が出せるようであれば、定価が提示できる最低金額と思い提案してください。
そして特典や割引はどのように使うかというと、本日決めて頂くためのネタとして使います。
ですので、サービスクロージング時に特典や割引の話をしないでください。理想は何も提供せずにサービスメリットだけで受注を取ることです。ですが、その日に受注を取りたいと思うのが営業マンです(笑)ですので、使い方をわけてください。
お伝えして、ご理解されたかと思いますが、このやり方はどこでお客さんが納得していないのかを切り分けています。
サービスクロージングでは、サービスメリットそのものの理解・納得について。
価格クロージングでは、サービス内容と価格の理解・納得について。
何も意識をせずにクロージングを提案した場合では、課題の切り分けができませんでしたが、これを実践することにより、受注に至るまでの過程が細分化されます。
もしサービスクロージングでつまずくようであれば、サービスメリットが正しく伝わっていない可能性があるため、メリットの洗い出しおよび精査を実施した方が生産性が上がりますね。
プレゼンテーションに関しては、100％自社メリットを引き出せている？と受注確率を上げるプレゼンの事前準備【商品メリット】というが参考になると思います。
そして、価格クロージングでつまずくようでしたら、最後の一押しがもう少し欲しいところなので、特典や価格調整のプレゼントークを精査をすると受注率が高まります。