アポイントが取れない時にする３つのステップも最後になりました。
このステップのゴールは、顧客が関心を持つキーワードトークを作成することです。
アポイントが取得できない多くの理由は、
営業マンの提案が顧客の関心を惹きつけることがことが出来ないことが原因の一つです。
それでは顧客が関心を持っていることは？というと、
顧客自身の課題や悩みです。
その課題や悩みを解決できるとしたら、関心を持つはずですよね。
しかもその課題が自分にとって最優先事項の課題だったらなおさらです。
まずは、ステップ2で優先順位を付けたシートを見てください。
優先順位が書かれているかと思いますが、１位～3位の内容に注目してください。
そして、自社サービスが解決できる内容をピックアップして下さい。
解決できる内容をそのままアポイント取得のトークとして使います。
しかも第三者がすでに解決出来たという事例にします。
※もし実際に事例があるのであれば、それを使ってください。
解決できた悩みが、御社でも起きていないかの確認を行うのです。
つまりステップ３は、
第三者を事例使って、他の顧客が悩んでいることが御社も起きていませんかと質問する。
なのです。
この一連の流れはたえずブラッシュアップしていきます。
最初に作成したトークで反応が悪ければ、次の悩みに切り替えてください。
そして、反応が良いところまで内容を変え続けます。
社内で考えた内容は、あくまでも営業目線なので、
顧客に寄り添った提案が出来ていないの可能性があります。
そこで実際に顧客に提案し、反応率を確かめます。
正解は顧客が持っているということです。
これは非常に使える内容ですので、ぜひ使ってください。