※購買心理シリーズをよりよく理解していただきたいため、【購買心理シリーズ】、【購買心理シリーズ】購買決定ステップを理解するをご覧になってから読んでいただくとより効果が高まります。
今回はプレゼンテーションやクロージングで使いやすい欲望、比較、確信のスキルを高めるコントラスト効果の購買心理についてお話します。
コントラスト効果とは
最初に体験したもの(見たもの、聞いたもの、感じたもの)を基準として、短い時間の中で大きく違う体験をするとギャップがうまれ、いつも以上のインパクトが身体と心の中で起こってしまうという現象です。
別名が対比効果とも言われますね。
対比と言われるだけあって、最初の体験が「アンカー(錨)」となり、何かを判断する上での基準をつくり、知らず知らずに、最初の情報をもとに物事を判断、行動に影響を与えるということです。
人が価値を判断するときは、必ず過去を持ち出します。過去の記憶をたどって、今を比較することにより価値を判断するのです。
コントラスト効果の事例
■見た目のギャップ
Tシャツ、短パン、サンダルでコンビニに出入りしているが、実は仕事は上場企業の社長と分かったときにその人を見る目。
パンチパーマをかけて黒のサングラス、黒シャツを着ているけど、話してみると、礼儀正しくしっかりしている近所の個人事業主
■金額のギャップ
100円ショップの中にある、たまにある300円コーナーの雑貨がなぜか高く感じる心の変化。
スーパーの入ったときになぜか見てしまう、赤や黄色の値引きシール。
■味覚のギャップ
レモンを食べたあとに、ケーキを食べるとより甘さが引き立つ。
■プレゼンテーション、クロージングのギャップ
商談後に提案した費用に対して追加特典、保証、アフターサービス、値引きなどを伝えると、なぜかお得感が出てしまう。
ここで注意ポイント:付加価値を付けるときには必ず付与する理由をお客さんに提案する。しなければ、最初の値段設定は一体何だったのかとお客さんが混乱します。
■その他のギャップ
WEBで「資料請求」と「お問合せ」、「資料請求」のみ載せた場合では、「資料請求」と「お問合せ」の二つを載せた方が、資料請求が多かったと言う結果があるそうです。
これは、資料請求と問合せを比べた結果、問合せの方が手軽という事でなったのでしょう。こうやって考えると、使い道が多いのではないでしょうか?
いつ使うと効果的なの?
もちろんプレゼンテーションとクロージングのタイミングです。
使いこなすためのコツは??
・あなたが売りたい商品を事前に決めておく。
・大きなギャップができる、商品の比較対象をつくる。
・提案後にどのような気持ちを持ってもらいたいかを明らかにする。
・お客さんにアンカリングを持ってもらう。
成功の判断基準
・あなたが売りたい商品が売れたとき。
・お客さんがお得で購入したというルンルン気分になっている
・お客さんの知識量が増え、比較対象と比べても、自社商品に納得している状態
まとめ
コントラスト効果はいかがでしたでしょうか?
コントラスト効果の最大のメリットは何かと問われると、あなた自身の情報量の向上とその情報を使いこなせる自分になっているということです。
コントラスト効果のプレゼンテーションを作ろうとすると、自社だけでなく、競合のことも詳しくならないと作成できません。
つまり、自社のサービスメリットを深く理解することと同時に、直接競合や間接競合の情報を仕入れた上で、自社が自信を持って勝てるメリットが見えてきますので、営業に力が入ります。
ぜひトライしてくださいね。