営業部に配属され、営業研修を一通り受け、

最後の関門、先輩へロールプレイング。

 

夜な夜な練習を行い、前日の夜も再度シュミレーションを繰り返し、

万全の状態で当日を迎える！

 

意気揚々と先輩へロープレを行ったところ、

練習で出来ていた力が発揮できずに先輩からきつい一言・・・

 

『一体何を学んできたの？』

 

叱責を受け、

 

『こんなはずじゃなかった・・・なんでできなかったんだ・・・』

 

と悔しい思いをした時はないだろうか？

 

せっかく練習したのに、

実力が出し切れないとの言うのは悔しい以外に言い表せない・・・

 

そんな気持ちをせずに、

先輩からお褒めの言葉をいただける努力のやり方をお伝えします。

実力が発揮できないのは２つの原因です。

そもそも、なぜ練習で行ったことが本番（先輩の前でのロールプレイング）で

実力が発揮できないのか？

 

はっきり伝えてしまうと、【練習不足】と【努力の方向性】が

間違っていることが多いので、正しい努力を行ってもらいたいと思っています。

 

ここでお伝えしているのは、非常に地味な練習が多いので、

ないがしろにされますが、ロープレで高得点をただき出すだけでなく、

実際の商談で活きてきますので、ぜひ最後までご覧ください!(^^)!

何が練習不足なのか？

それではロープレ前に、どのような練習を積んでいけばよいのだろうか？

 

とりわけ多い、4つの間違った努力についてお伝えしますね♪

音読の練習しかしていない

営業トークを覚える上で間違った努力は、

黙読の練習ばかりで、音読の練習が不足しているということが多いんです。

 

黙読では口の動きが練習ができないんです。

 

ひとによって、口が回りやすい単語、回りづらい単語があると思います。

 

活舌が回らず、ロープレ中に噛んでしまい、テンパった経験ってありませんか？

 

一度テンパると、ドミノ倒しのようにテンパってしまうので、歯止めがききません。

※ちなみにわたしは集客（しゅうきゃく）が上手く言えませんでした(笑)

　結構大事な単語です。

 

ドミノ倒しにならないように、ロープレと同じ環境を創り出すために、

黙読（心で読む）ではなく音読（発音）で練習をしたほうが効果的です!(^^)!

資料を使っていない

ふたつめは、資料を使って練習をしていないことです。

 

先輩に対して行うロープレは

営業資料を使いながらプレゼンテーションをすることがほとんどだと思いますが、

営業資料を使いながら練習する人はほとんど見かけません。

 

ロープレでは営業資料を使ってプレゼンをするのであれば、

資料を使って練習することは非常に大切ですし、

どのページに何が書かれているかを覚えていると、

ロープレ中に小慣れ感を出せるんですよ！

 

先輩から「トークは覚えているんだけど、堅いんだよな～」って

言われる新人の営業を数多く見てきてますので、小慣れ感は大切です。

 

また、営業トークだけを覚えようとすると、

どこかで忘れてしまう可能性があるので、

営業資料を使って順番を決めて視覚的にトークを覚える

というやり方もあります。

 

プレゼン内容の資料を指を指し、

声に出して実際に身振りとトークを

リンクさせるとより覚えやすいです。

※ドラマなどの役者と同じですね。セリフだけ覚えるのは大変です。

 

この話をすると、こんな疑問が出てきやすいです。

 

『毎回同じプレゼンだと、まずいんじゃないか、、、』

 

これは同じ先輩に向けて行っている弊害ですね(笑)

 

結論をお伝えすると、問題ありません。

 

同じプレゼンを実施してください!(^^)!

 

現場の商談では、実は同じようなプレゼンを使い回しています。

 

『そうなの？』って意外に思われがちなんですが、

先輩社員も商談ごとに新しい営業トークを話しているのではなく、

過去に商談した客様が刺ささったトークを話しています。

 

使い古しが多いので、安心してください♪

 

現場に出ると、ほとんど同じ内容をプレゼンしています(笑)

【練習のための練習】になっている。

３つめは何かというと、先輩の前でロープレを行うときを、想像してみよう。

 

おそらく、あなたは緊張していると思う。

 

心拍数は普段よりも高めで、心臓の鼓動が聞こえる。

顔をあげると真面目な顔をしている先輩が座っている。

 

緊張感が高まっている中でロープレを行うので、

思ってもいないことを伝えてしまうことは当然ですよね。

 

ということは、

緊張感を持った状態で練習を行うときも必要ということです。

 

たとえば、違う先輩にロープレのお願いや、

同期に頼んで練習台になってもらっても良いと思います。

 

誰も目の前にいない状態でロープレを練習するより、

かなり現場に近い環境ができます。

 

近くに頼れるひとがいなければ、

先輩がプレゼンテーションを聞いている“プレッシャー”

を自分に与えよう。

話すことしか考えていない

ロープレを伝えるという練習だけをしてしまい、

ヒアリングを含めた応酬話法の練習をしていない

ということが挙げられます。

 

応酬話法とは、どちらかが一方的に話すのではなく、

会話のキャッチボールをしながら、あなたが着地させたいゴールまで

たどり着くことです。

 

応酬話法の練習が不足していると、

自分が想定していない反論や質問が来た時に、

返答のやり方が思い浮かばず、頭がまっしろになり、

無言になってしまうという、誰もが経験する気まずい時間

が待っています。

 

そんな４つの間違いに対して、

どうやって練習したらよいかをお伝えしますね。

どうやって一人で練習すれば良いのか？

さきほどお伝えした、先輩や同期にロールプレイングの練習を依頼する以外に、

一人で行える練習法をお伝えします。

 

練習法は、5つのステップに分けることができるため、

これからお伝えすることを一つずつ行ってください。

 

 

 

なんだ、普通のことじゃないかと思われますが、

売れるようになったいまでも、新しい商材の営業代行を依頼されれば、

いただいた提案資料には、プレゼンで話す順番を示す赤ペンメモが埋め尽くされている。

 

そして、指差ししながらトークを音読し、

質問するタイミング、想定返答を繰り返しながら、

トークが自然と口から出てくるまで練習する。

 

大切なのは、何度も聞いて、音読をしている内に、

反論処理を話す順番やプレゼンテーションの内容が

思わず口から出てきてしまうものです。

 

あなたも体験があると思いますが、

好きなミュージシャンの歌詞は覚えています。

 

それはなぜかというと、何度も聞いているからです。

 

何度も聴き、歌っている（一人カラオケ？）うちに流れを覚えてしまいます。

 

思わず好きな歌を歌ってしまうのと同様に、

商談トークを口ずさんでしまうくらい、聞き込んで音読してください!(^^)!

 

 

まとめ

営業のトーク練習で重要なのは、

ここまで努力してダメだったら本当にダメだというくらい、

何度も録音を聞き、音読をすることが重要です。

 

この作業は、努力した分だけあなたの自信になりますよ!(^^)!

 

自信をつけるには、どれだけ努力を積み重ねたかが大切です。

 

先輩からすごいねと褒めてもらえることを祈ってます!(^^)!