クロージングはセールスのプレゼンテーションで最も困難な部分になることが多いと思っています。
既存の営業マンでも、たいていは最も嫌う部分でもあります。
だから話を進めるのをためらい、口ごもり、うまく購入の話を進められそうにないという気になってしまう・・・
そして、反対に見込み顧客の方も、購入の決断をしなければならないので、嫌がる方が多い。
プレゼンテーションが終わりに近づくと感じると、落ち着かなくなる。
プロの営業マンとしてあなたは契約をスムーズに進めて取引をまとめることができるようにプレゼンを組み立てなければならない。
そのためには見込み顧客が購入を決断する際にでてくる、3つの心理を新人営業マンに教育してほしい。
心理その１：失敗を恐れる
見込み客が買わないのは、買ってからの失敗を恐れるからだ。
間違いを犯し不適切なものを買うのではないかと思ってしまう。
高すぎるのではないか、選択を間違えたと責められのではないかと、不安になってしまうのだ。
見込み客は皆、買い物で何かしら間違いを犯した経験がある。
別に欲しくもなかったものを買ったこともあるだろう、買ったものが使えずサポートなども得られずその会社と付き合ったことを後悔したこともあるだろう。
※きっとあなたも経験があると思うし、私も経験がある。押し入れには、一度も使っていない、健康器具がたくさんある・・・
新しい見込み客に会いに行くときは相手がこんな辛い経験を持っていることを、十分に理解しておかなければならない。
そのためには、あなたの製品を買いたいと思わせ、以前の経験から来る恐れる気持ちを打開する必要がある。
「決める前に他の人と相談しなきゃいけない」こんな言葉をあなたは何度も聞かされたはずだ。
夫婦円満の夫達でも、妻と相談しないで物を買うことはないし、妻達も夫が確実に賛成すると思わなければ買わない。
法人営業では、社長が同意しなければ担当者は購入を承諾しない。
多くの人が周囲の人、みんなの賛同がなければ購入を決めることができないというのが現実だ。
お客はこのようにして失敗と拒否への恐怖と闘っているのだ。
心理その2：安心を手放せない
二つ目の大きな障害は人間の惰性である。
人は特定の製品やサービスを使って、何事もなければあえて別のものに変えようとはしない。
人は安全地帯にいたがるものだ。現在のやり方に慣れているのだ。
※あなたが家電量販店で、本当に素晴らしいドラム式の洗濯機を見ても、いまの洗濯機と取り換えいようとしない理由はこれだ。
あなたがもっと安価でより良い商品を持っていても、その理由だけではお客様に今のやり方を変えさせることはむずかしい・・・
だが、製品やサービスを別のものに変えたり物事のやり方を別のものに変えて変えたりしてもらう必要がある。
そのためには得られるメリットを強調しなければならない。
メリットの魅力は見込み客へ極めて大きな決断をさせる。
一度では変わらないかもしれないが、何度も違う角度から相手が得られるメリットを繰り返し強調すればいずれ理解を示してくれるだろう。
心理その3：決断による責任にためらう
クロージングのもうひとつの障害は、購入の決断にはストレスがあるということを理解するべきだ。
購入の決断に 支払の債務が伴うため最終的な決断となると少々ためらってしまう。
重要な責任を負うストレスを感じると緊張し先送りにしてしまったり、「今しばらく時間をくれ考えさせて欲しい」ということになる。
自分の側にも見込み客様にもこういう心理的な障害があるため、営業ではすべての段階においてポジティブで自信とプロ意識を持って臨まなればならない。
特に取引をまとめ詳細を詰める時は迅速にすることが決断を待っていてはいけないあらゆる面でお客がイエスと言いやすいに持っていくことだ。
まとめ
クロージングという、新人営業マンと見込み顧客がもっとも緊張の度合いが高まる場面を、出来る限り短い時間で、かつ効果的に乗り切るための見込み顧客心理を明記したつもりです。
この記事の中でお伝えした3つの心理を新人営業マンにしっかりと理解させ、事前準備に励むように指導していただきたいと願っています。
そして、知識をスキルに変えれるように、ロールプレイングに付き合い、言葉だけでなく表情やしぐさ、トーンが前向きに信頼を置けるようにあるまで練習に付き合っていただきたいと願っています。