この前の商談なんか、お客さんの機嫌を損ねちゃって・・・
はっきりとは言われなかったですが、
「以前お伝えした通り、弊社では○○○○○ですので、ご理解をいただきたい。」
って言われちゃって、
（この営業マンはバカだな。以前に話した内容を理解していない。）
って思った表情をされたんですよね・・・
だからノートを取って、顧客の話を忘れないようにしたんです！
良いことだよ！
ですが、メモを取るの良いのですが、まとまりがなさ過ぎて、
商談中に使いこなせている感じがしないんです。
なんか商談中にメモを取るコツってありますか？
メモを取るって、商談前も大切だよ。
商談中に
【顧客の話す内容を全力で聞く】ということは非常に大切です。
ですが、商談といのは自社商品の提案をしなければ
売れることがありません。
営業の世界であるあるのはなしですが、
提案のことを考えてしまい、
顧客がぽろっと出す、重要なことを
聞き逃してしまうことが起きてしまいます。
そうならないために、ノートを取ることを進める上司が多いですが、
ノートの取り方まで教えている上司はいないと思います。
今回は現場で使える、ノートの取り方についてお伝えしていきます。
目次
商談中にノートを取る意味とは？
商談中にノートを取るってことは大切だよ。
ノートを取ることで、顧客の悩みがより理解できたりするからね。
そうですよね！
悩みが理解できることって大切ですよね。
でもノートを取るメリットって何なんですか？
1つめ
営業マンが聞き忘れを防止できる
顧客が話している内容から、本当の悩みや願望が理解できる。
メインに使っていると思うけど、
理想は2つめが出来るようになると
顧客から絶大の信頼を得られるようになるね。
一般的な商談中のノートの取り方
A4ノートに顧客が話した内容を
これはなんとなく重要だなっていうのを記載していってます。
再現性や性能のアップが望めないような！
ちょっとした一工夫を加えると、
非常にわかりやすいノートに変わるんだ！
メモは後で見返しても、商談中に見返しても
視覚的にわかりやすくないと、使いこなすことが出来ない。
だから、メモを書く際には、約束事が必要になるね。
タンスがない家のように、服が脱ぎっぱなし、
洗濯しっぱなしという無法地帯になってしまうってこと。
服を入れれるようになる、簡単なノウハウが必要だからな。
人間って、めんどくさいことは続けれないから、
出来るだけ簡単なノウハウを教えるな。
継続が大事！続けられるノートの取り方
まずはステップ伝えるね。
ノートを取るためのステップ
A４ノートの左側に以下の内容を記載する。
・過去
・現在
・受注
記載例
A4ノート
受注
⇑
現在
⇑
過去
ステップ2
商談中に、それぞれの項目に書き込む。
以上！
ステップは短いけど、
どうやってメモを取ったらよいかわかりません！
これだけ！
毎日行うことだから、複雑だと続かないでしょ？
ステップは短いけど、ポイントは多いよ。
ポイントを説明していくよ。
ノートに何を残すのか？ポイント伝達！
先に記入しておいてね。
過去⇒現在⇒受注と縦に記載してもらったけど、
それぞれに何を書くのかを伝えるね。
・いままで行ってきたこと。その結果と感想（メリット、デメリット）。
・現在の悩みや不満は？
・顧客が欲しいと思っている結果は？
・何がネックで商品を購入できないのか？
・受注に至るまでのステップは？
・導入までのネックポイント
ただ、記入するためには
顧客の話を聞いていないと書けないよね？
何を重点的に聞けば良いのかっていうもの
かなり重要だよ！
聞けないと書けないですもんね！
ノートを取るには聞き取る力も大切！
・○○したいけど、できない。
・○○は良かったね。
といった
○○したい、○○できない。
○○は良かったね
といった、不満や願望にアンテナを立てる。
顧客の不満や願望を解決するために商品があるわけだから、
商品が必要となるネタに気を付けていくってことだね。
その通り！
語尾に気を付けていると、理解できるよ！
そして聞き取った内容を、
過去から現在、現在から受注の欄に書き込んでいく。
例えば
・○○は良かった
⇒過去から現在の欄に記載する。
・○○をしたいけど出来ない。
・○○をしたい。
⇒現在から受注に記載する。
そうしていくと、顧客の悩みや願望を理解できるようになって、
どうやって商品を使ったら顧客が喜ぶかの道筋が経つようになるよ！
ノートに3つの単語を記載して、
顧客が話していた内容を振り分けていくということ。
ノートを商談中にどうやって使のか？
先ほど○○と仰っていましたが、弊社のサービスなら○○を解決できます。
といった内容で伝える。
そのときの提案で気を付けて欲しいポイントがある。
それは何かというと、顧客の本音を理解するってことだね。
どんなことを考えているかというと・・・
・いまの問題を解決したい。⇒自分の目標を達成したいから。
・もっと良い結果を、低価格、手間をかけずに導入するアイディアが欲しいと思っている。
⇒目標をより短い時間でかつ少ない労働で達成したい
それを加味して、提案をすると、顧客は喜ぶよ！
たしかに！
営業は売ったら一仕事終わった感がありますが、
顧客は商品を使うことが始まりですもんね！
盲点だった・・・
だろ？
メモの取り方から、商談時のポイントまで広がったけど、
大切なのは事例列にまとめて、顧客を理解すること。
顧客の過去と未来を、分かりやすい形でメモに残そう！
まとめ
メモは顧客を理解することに使います。
顧客理解を高めるために、
自分自身がわかりやすく理解できないと意味がありません。
そのために時系列で顧客から仕入れた情報をまとめます。
まとめたメモを商談中にふとしたタイミングで
10秒でも見返してみてください。
意外な発見がその場で生まれたりします。
顧客が気付いていないような問題や願望です。
それを提案すると、顧客は喜びます！
なぜかというと、
ひとはいまよりも良くなりたいと思って努力していますが、
一人の力では限界があるからです。
そこであなたから、ふとした一言が役に立ちます。
役に立てれるように、顧客の不満や願望に耳を傾けて、
ノートに記載してくださいね！
応援しています！