ところで、ひとつ確認したいと思う。
あなたの仕事は、組織の目標を達成することがメインの業務と思っている。
恐らくは一人では達成できない目標数字なはずだ。
そのために、営業マンを雇い、目標を分割して、達成しやすい数字になっている。
ということは、予算に上限がなければ（ほとんどないと思うが例えとして）、営業マンを数多く採用し、教育し、現場に出させることができれば、高確率で目標を達成することとなる。
つまりは、営業マンの数を維持（または向上）しつつ、質を向上させれば上手くいき可能性が高いということだ。
だが、営業マンの質を高めることはもちろん、数を維持することも難しい。
営業メンバーのモチベーション管理、課題や問題に対する解決策まで導き出すやり方や、営業とは？といった価値観を伝授しなければならない。
※伝えていて気付く。営業マネージャーという仕事は大変だ・・・
そこで、新人営業マンに商品知識や競合知識のまえに、売上を上げるために必要なクロージングを行う前の心構えを持ってもらうことが大切だ。
その心構えとは一体何なのか？についてお答えしていく。
目次
クロージングが難しいと言われる二つの理由
クロージングはセールスで最も難しい部分であるが、それにはいくつかの理由がある。
第一に営業マンも当然ながら、断られるのが怖い。
※私はいまでも怖い・・・
私たちは子供の頃から他人にどう扱われるか？ということと、賛成されるか反対されるかということに敏感である。
対象となるのは、最初は両親、友人、同級生、それから上司やお客になる。
無意識のうちに私たちは他人に好意を持ってもらえるか、受け入れてもらえるかをひどく気にする。
だから拒否されるかもしれないということが、大きなストレスになり何とかしてそれを避けようとするのだ。
わたしも営業の仕事について間もなく、何とかしてそれを避けようとしていた・・・
私が営業の仕事について間もなく、クロージングのタイミングでひどく神経質になっていた時、メンターの言葉で救われたことがある。
彼はこう言ってくれたのだ。
【見込み客がどんなことを言おうと、君個人を人を否定しているわけではないんだよ】
なるほど。それが大事な点なのか！！！と心にひとつの光が差した。
更に付け加えてもらった！！
見込み客はあなたを拒否してるわけではない。
あなたのことも、あなたが売っているもののことをよく知らないのだから。
見込み客は商売の売り込みに反応しているだけで、多くの人からのものを売りつけられて参っているのだ。
そんなものに興味はないというようなことを言われても、何の意味もない。あなたの能力や生活に対するものではない。売り込みに対する当然の条件反射なのだ。
毎年営業マンの1/3が恐怖にうまく対応できなずに活動しているが、拒絶はビジネスの一部である。
トップ営業マンは絶えず自分に、拒否は自分個人に対するものではないと言い聞かせ気にしないようにしている。
この発言は私にとって、大きな勇気づけとなった。
断られても、うまく対応しおう、拒絶は仕事の内の一つだと（半ば無理やり）思うようになった。
第2の理由は、失敗への恐怖、試みても失敗するのではないかという思いがあるからだ
自分の時間、努力、お金が無駄になるという恐怖、見込み客にエネルギーと気持ちを注いでも、買ってくれなければ完全に無駄になるという恐怖だ。
失敗への恐怖は拒絶への恐怖と重なり合って一層大きくなるが、これこそが思うような成果が上がらなかったり、失敗したりする第一の理由である。
この二つの恐怖に打ち勝って初めてセールスでも他の分野でも自分の潜在能力がわかるのだ。
失敗などありえないと自分に言い聞かせよう。あるのはフィードバックだけだ。
やってみてうまくいかなかったら、振り返ってそれを貴重な教訓としあとは忘れてしまえばいい。
自分に言い聞かせよ。
うまくいくこともあるし行かないこともある。さあ次に行こう。
セールスにおける一番の壁は失敗への恐怖心だと思っている。
対応策は？
それはわかったけど、実際どうするの？という疑問が出てくる。それはこれからお伝えするが、メンターはアメリカ人なので、アメリアの人を参照する。
ラルフ・ワルド・エマーソンはかいている。
【あなたが恐れていることをせよ。そうすれば間違いなく恐怖はなくなる。】
これは極めて重要な成功の原則だと思っている。
あなたが知りこみさせている恐怖をなくす方法は唯一、その恐れていることをすることだ。
恐怖は間違いなくなくなる。
勇気も臆病も習慣のもの。
勇気を習慣づけるには多くの人がしているように恐れる気持ちに背を向け、逃げるのではなく、立ち向かわなければならない。
マークトウェインも入っている。勇気とは恐れる気持ちがないことだ。恐怖心を抑え克服することだ
訪問先をもっと増やすことによって、訪問への恐れも薄れるだろう。
毎日相手の反応気にしないでできるだけ多く訪問し続ければ、そのうち恐れる気持ちが全くなくなる。
失敗や拒絶を恐れる気持ちに立ち向かえば、 勇気が習慣づけられる。それが転換点となり、あなたの売り上げは急増していくはずだ。
ひとたび勇気が習慣として身につけば、あなたの人生全体が良くなるだろう。自分を素晴らしいと思えるし。自負心も自信もぐんぐん高まるだろう。
そして内面が向上にするにつれ営業の成果も向上するだろう。
まとめ
新人営業マンというのは不安や心配もあるが、希望や、期待感も持っている。
その期待感をしぼめることなく、かつ営業活動ができるほどのメンタルと知識を事前に装着させて営業現場に出させる必要がある。
これは営業メンバーを持つマネージャーの仕事だと思っている。
ドラクエなどのローププレイングをたとえに出すとわかりやすい。
ボスと闘うのであれば、それ相当の武器と防具が必要。準備は主人公だが、営業現場ではマネージャーが準備して装着させてやる必要があると感じている・
より強いボス（顧客）を倒すために、レベルアップをさせ続けてください！