新人営業マンを出来るだけ早く一人で商談できるようにする３ステップ

新人営業マンの早期立ち上げは、

先輩社員である、あなたにとって大切な業務である。

 

早期に新人営業マンが立ち上がれば、

あなたの労力や時間が空くことになるし、

 

何よりも、部内の数字を分け合えるようになる。

 

そうなると一人一人の目標を達成への負担が減るため、

全体の目標達成に向けてのリスクも小さくなる。

 

さらにあなたへの社内評価は、

あなた自身が売れる営業パーソンという印象と、

売れる営業パーソンを育てることができるという評価を

得ることができ、あなたの評価がより高まる。

 

そんなメリットだらけの新人教育を、

どのように進めていくかを３ステップでお伝えする。

 

３ステップとは【知る】⇒【覚える】⇒【身につける】の順である。

 

それでは、それぞれのステップを解き明かしていこう。

 

ステップ１、【知る】すべて教える意識を持つ

まずは教育に対する考え方をお伝えする。

 

単刀直入にどのような考え方かというと、

新人営業マンに考えさせない

ということである。

 

なぜかとういと、2点の理由がある。

 

①新人営業マンが問題を見つけ、

答えを出すまでに多くの時間が必要になる。

 

その時間を確保できるかは、

大手企業ならまだしも、中小企業の人員では難しい。

 

②そもそものゴールが、問題解決能力を高めるのではなく、

出来るだけ早く商談ができるようになって欲しい。

 

まずは商談の型を覚え、

数多くの実体験から知識を血肉にしていくほうが成長が早い。

 

 

そのため新人営業マンが分からないことがあっても、

本人に調べさせることはしない。

 

最初はすべて教える。

 

という心構えと、

それを新人営業マンに伝達する必要がある。

 

それでは何を教えるのか？という疑問が生まれる。

 

それは実際の商談を教えると良い。

 

具体的には、トップセールスマンが

実際に顧客と会話している商談を聞かせることだ。

 

これで生の商談を知ることができる。

 

ただ安直に商談録音を聞いているだけだと、

何に注力ポイントがわからないため、時間だけが過ぎてしまう。

 

そのために商談録音を聞くにあたっての、チェックポイントを伝えると良い。

商材によっては別の内容もあるかと思うが、

それはあなた自身で判断し、追加、削除してもらっても構わないです。

 

というのも、営業マンの育成で大切なのは、

答えを先に与えることです！

ステップ2、【覚える】新人営業マンができるように練習

何度も商談録音を聞いて、大枠な商談の流れを理解できたら

次は新人営業マンが商談を実践するステップである。

 

そのために効果的なのが、ロールプレイングである。

私が知る限り、ロールプレイングは4種類あり、

時と場合に合わせて変えていくと良いですね。

 

 

 

 

 

それぞれ特徴あるロープレイグなだけあり、

単独でも使えるが組み合わせて使うこともできる。

 

たとえばクリティカルロールプレイングとフリーズロールプレイングを掛け合わせると

商材の理解が大きく進むことが期待できるロールプレイングになるし、

 

部分的なロールプレイングとフリーズロールプレイングを掛け合わせると、

苦手分野の強化につながる。

 

組み合わせは多数あるため、

新人営業マンの状態に合わせた強化方法を見つけてほしい。

そしてロールプレイングを実施する上で見るべきポイントがある。

 

それは何かというと、営業マン役は、

【顧客から好かれやすくなっているか？】

である。

 

恐らくロールプレイングでは、あなたが顧客役で新人が営業マンだと思う。

 

その場合は新人営業マン役の商談を、

スマホなどでロープレの様子を録画に録ってほしい。

 

そのあと、録画を新人営業マンとあなたとで一緒に見てほしい。

 

声や表情、しぐさ、顧客への配慮、

自信の有無、話している内容と表情が一致しているか？

 

聞き取りやすいか？などもそうだが、

大事なのは人間味や親しみを感じるかである。

 

顧客は人間である以上、感情を持っている。

 

その感情に訴えかけるような、

人間味を持った営業マンになっているかをチェックしてほしい。

 

そして、より新人営業マンを強固にするためには、

新人営業マンへ逆のポジションを経験をさせてみよう！

 

つまりは、

あなたが営業マン役、新人営業マンが顧客役ということになる。

 

いままでとは逆の立場のロールプレイングでは、

あなたは思わずこう考えしまうことだろう。

 

「失敗したら嫌だな」

 

その通りである。

 

先輩のプライドにかけて失敗はできない。

 

失敗が出来ないから準備をするのであり、

今後のマネージメントを円滑に進めるために、

あなたの腕の見せ所である。

 

入念な準備を行い、あなたの商談を受けた新人営業マンが思わず

「買います」と言わせるプレゼンを期待します。

ステップ3、【身につける】２つの商談同行

最終ステップでは、ロープレで身につけた商談スキルを

現場で実践することである。

 

練習に練習を重ねたとしても、

お客様を目の前にして練習通りに実践が出来るとは限らない。

 

スポーツの世界で起きる現象だが、

練習ではうまくできるが、本番ではできない

ということはよく耳にすることで、営業の世界でも起きることだ。

 

その問題を解決するために、

2ステップ化させる。

 

最初のステップは、商談のメインスピーカーはあなたである。

 

新人営業マンが同行し、あなたの商談を聞いてもらうという形だ。

 

あなたがメインスピーカーを行う目的は2つある。

ということである。

 

そのために商談同行を行う２つの目的を、

新人営業マンと認識合わせを必ずしてください。

 

そうすると、ロールプレイングと同じで大丈夫な個所と、

工夫しなくちゃいけない箇所を理解し、

どのようしなくてはいけないのか？

という疑問が生まれてきます。

 

その疑問を、商談同行直後に受けてください。

 

『普段のロープレと何が違った？』

『違ったことで、分からないこと、不安なことはある？』

 

という質問をあなたから行い、すぐに解消しましょう！

 

そして、数回あなたがメインスピーカーの商談を見せ、

場の空気感や本番でも通用すると自信を持ったところで、新人に行ってもらいますが、

商談同行する前から『3回目の同行でスピーカーチェンジする』と

先に伝えても良いと思います。

 

メインスピーカーを新人営業マンになったとしても、

あなたはもちろん同行すると伝えて安心感を与えてください。

 

なお、メインスピーカーがあなたでも

新人営業マンをよりレベルアップする機会にしたいので、

商談後にアウトプットの機会を用意してください。

 

そのために、商談する前に新人営業マンへ

２つ伝達してください。

 

それは何かというと、

 

反対に、立場が変わり、新人営業マンがメインスピーカーの場合、

あなたの立ち位置を、新人営業マンと認識合わせをすることも重要です。

 

その内容は以下の２つ

以上のことを共有し、

新人営業マンがメインスピーカーの商談をこなしていく。

 

そして同行後はフィードバックを行う時間を作る。

 

タイミングは商談後すぐに行うことが好ましい。

 

同行後のフィードバックのポイントは以下の流れである。

というステップを行ってもらえれば、

商談への課題、解決、再チャレンジを新人営業マンだけの知識だけでなく、

あなたの豊富な知識も取り入れることができ、

自然と高速ＰＤＣＡが回る環境を作ることができる。

まとめ

新人営業マンは、過去に体験がない営業という世界の中に飛び込み、

いままでの経験や知識が役に立たない。

 

知識がないものに関しては、想像も発想も出てこないので、

何から手をつけてよいかがわからず、右往左往してしまう。

 

人はわからないことを恐怖と感じるので、

が立ち止まってしまうというのが関の山。

 

最初は商談に必要な知識を惜しみもなく伝えるし、

いつでも知識を確認できる状況を作り、

インプットする環境を作る。

 

そして覚えた内容を、

実践できるようにアウトプットする機会を作る。

 

できるだけ量を実践し、成功事例が増えれば自信が芽生え、

自分一人で商談ができるように自立していくのである。

 

営業はよく職人の世界と一緒にされることがある。

 

先輩職人の仕事を見て学ぶという習慣だ。

 

いま一度確認してほしいが、職人の世界は変わりつつあり、

感覚で教えることから、論理的に伝える教育法にシフトチェンジしている。

職人の世界に変化が起きて、営業の世界では出来ないことはない。

 

その問題点を少しでも解決できることを願っています。