商品が売れないのは、尖っていないから


圧倒的な実績は皆無誰にも知られていない無名からスタートする独立起業において、尖っていない商品は全く売れないです。

さまざまな商品を営業してきた経験と、独立しているからの相談を受けて、売れないサービスの共通点は、サービスが尖っていないからと言えます!

具体的になぜサービスが尖っていないといけないのかをお伝えしていきます。

売れない理由は何?

以下の図で説明します。

まず図の説明から。

顧客の心理として、商品を購入するまでの大まかな心理的な流れです。

■関心⇒商品を『面白そう』『役に立ちそうな感じがする』という印象を持ってもらう。

■欲求⇒商品を利用したら、生活が豊かになるという印象を持ってもらう。

■比較⇒『この商品は、ほかのどの商品よりも、良い商品だ』という印象を持ってもらう。

■購入⇒商品を購入してもらう

というステップです。

それぞれの階層は岩盤のように堅くあなたは一つ一つの岩盤を突き破って、購入層までたどり着かないと、堅い財布のひもを開けて、あなたの商品を購入しようとは思いません。

※誰もが、汗水たらして働いたお金を、適当に使いたいとは思っていません!

ということは、商品が売れないのは、あなたの商品が購入層まで届いてないからと言えるのです。

では購入層まではどうやってたどり着くの?

では購入層にたどり着くためにはどうすれば良いのか?

シンプルですよね?

岩盤を突き破っていくためには、先の面積が広いと、貫通力がありませんので、硬い岩盤を突き破れません。

購入層まで突き破るためには、先を尖らせ続ければ良いのです。

じゃあどうやったら購入層までたどり着くのか?

これは2つの答えが出せます。

■ターゲットを絞り込理込むこと

■解決できることを絞り込むこと

先を尖らせれば尖らせるほど、専門性の立ち位置が出来上がります。

例えば、二人のコーチングのサービスを提供しているとしましょう

Aさんは【コーチングを提供しています】

Bさんは【30代限定、転職して年収アップさせるコーチングを提供しています】

2人のコーチがいたとしたら、あなたが30代で転職したかったら、間違いなくBさんを選びますよね?

20代でもこのフレーズなら転職希望者なら、話を聞きたいと思います。

つまりは絞り込むことが大切ということです。

絞り込んでいないサービスも売れている

絞り込んでサービスを販売している事業主もいれば、反対にあまり絞り込んでいなくても、商品が売れることもあります。

その差は何かというと、ブランド力です。

ブランド力=信頼が成り立ちます。

例え話です。

シャネルは高級ブランドバックです。

女性の一定層はシャネルと聞くと、エレガントで、高級があり、自分の魅力をより高めてくれると思います。

シャネルの販売員は、百貨店の販売員に比べて、購買までの営業に力を割いているとおもいますか?

想像がつかないですよね?

シャネルの販売員が、今だったら○○%オフで購入できますなんて、言わないですよね?

割引という手法で売上をアップさせる会社がたくさんありますが、シャネルは行う必要がありません。

なぜかというと、関心層、欲求層、比較層という、堅い堅い岩盤をブランドという武器を使って、岩盤をえぐり取っているからなのです。

起業当初は、ブランド品と同じ戦略を取ってはいけないということがわかると思います。

特定のターゲットや問題解決に絞れ!

まず、あなたが行うことは、ある特定のターゲット層に印象を持たれる必要があります。

○○といえば○○さん

といったことです。

たとえば、

■高級アイスなら、ハーゲンダッツ
■コンビニエンスストアといえば、セブンイレブン

といったことです。

特定のターゲット層に、自分のブランドを打ち立ててください。

売上が激増するタイミングはここからです!

ターゲット層にサービスがブランドとして認知されてきたら、シャネルのように大きな枠、バックや香水といった提案でも売れるようになります。

ブランドという武器を手に入れているからです。

この順番を間違えてしまうと、大手と同じ戦略を中小零細企業がまねをして、売上が全く立たず、大規模な宣伝広告費を費やし、倒産に至ってしまいます。

個人の場合だと、貯金を広告費に費したけど、売上が上がらず、家族を路頭に迷わせ、借金生活に陥ってしい、家族から白い目で見られるようになります。

離婚の話や、家族が出て行ってしまったという話も聞きます。
あなたは残酷な人生を歩むことなく、ビジネスの構造を理解した上で一歩一歩、着実に進んでくださいね。

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